Walter Kaltenbach
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KALTENBACH-TRAINING hat sich ausschließlich auf den Verkauf/Vertrieb spezialisiert. Das Angebot umfasst: Verkaufsseminare und Trainings zum gesamten Verkaufs-Prozess von der Bedarfsermitlung,Nutzen-A...

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Walter Kaltenbach

Limesring 61

73560 Böbingen

Deutschland

Tel. 071736039


Unternehmen des produzierenden Gewerbes, Handelsunternehmen und deren Dienstleister. Verbände und Organisationen. Alle die verstanden haben, dass gute Bilanzen ihren Ursprung im erfolgreichen Verkauf haben.
KALTENBACH-TRAINING hat sich ausschließlich auf den Verkauf/Vertrieb spezialisiert. Das Angebot umfasst: Verkaufsseminare und Trainings zum gesamten Verkaufs-Prozess von der Bedarfsermitlung,Nutzen-Argumentation, Umgang mit dem Preis, erzielen von Abschlüssen und dem professionellen Umgang mit Widerständen. Spezialität "Training auf dem heißen Stuhl" Seminar Verkaufpsychologie, was Spitzenverkäufer besser machen. Spezialseminar "Überlegene Verkaufskompetenz" die Verhaltens- und Handlungsmuster bei Kunden erkennen und nutzen. Seminar für Vertriebsführungspersonen, "Der neue Verkausmanager, Superior Sales Management". Neue Kunden soviel Sie wollen und wann Sie wollen. PROFILE und POTENZIALE bei Menschen erkennen als Unterstützung bei der Rekrutierung und Weiterentwicklung.
Unternehmen folgender Branchen: Anlagen-, Maschinen- und Werkzeugbau, Bauhaupt- und Nebengewerbe, Chemie, Elektrotechnik und Elektronik, Franchise Systeme, Groß- und Einzelhandel, Dienstleister dieser Branchen, Verbände und Verlage. Aussagefähige Adressen und Bezugspersonen erhalten Sie gerne.
Walter Kaltenbach ist Gründer und Inhaber von KALTENBACH-TRAINING seit 1992 und im Trainingsgeschäft seit 1986. Er hat eine abgeschlossene Berufsausbildung im technischen Bereich, war über viele Jahre äußerst erfolgreicher Verkäufer in den Branchen Automobil, Bürotechnik, Bauindustrie. Nach dem Studium der Betriebswirtschaft auf dem zweiten Bildungsweg, war war er Verkaufs- und Vertriebsleiter, sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Bau- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Er hat über 15 Jahre verantwortliche Erfahrung im Aufbau kompletter Marktsysteme verschiedener Branchen. Walter Kaltenbach ist durch und durch Praktiker, alles was er in seinen Seminaren bringt, ist im Feuer der täglichen Praxis erprobt und sofort umsetzbar. Er ist akkreditierter, erfahrener Partner von INSIGHTS International und Tracy-College International.
Deutsch
1986

Veröffentlichungen

Was im Verkauf wirklich zählt!

Was im Verkauf wirklich zählt!

Alles, was Sie in diesem Buch lesen, jeder Tipp und jedes der zahlreichen Beispiele, ist durch das Feuer von über 40 Jahren Verkaufspraxis gegangen. Sie erhalten Sie eine Vielfalt an funktionierenden und praxiserprobten Methoden,die ihres gleichen sucht. Sie erfahren wie Sie eine verkaufsstarken Persönlichkeit werden, ...
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Beiträge von Walter Kaltenbach

Schluss mit dem Verkauf von Sand in der Wüste

Schluss mit dem Verkauf von Sand in der Wüste

Zukunftssicherheit gibt es nur für die, die aus der Vergleichbarkeitsfalle herauskommen. Wer das nicht schafft, gleicht jemand, der Sand in der Wüste verkaufen will. Er wird erleben: davon gibt es ein Überangebot und keine Unterscheidungsmöglichkeiten. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie auf den Wellen der Veränderungen reiten können.
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Konzentrieren Sie sich auf die „roten Knöpfe“ – sie werden immer wichtiger

Konzentrieren Sie sich auf die „roten Knöpfe“ – sie werden immer wichtiger

„Rote Knöpfe“ sind Ursachen und Bedingungen, die mit einem Kauf verknüpft sind. Genügt ein Produkt den aktuellen Anforderungen nicht mehr, so ist das eine Ursache für den Kauf eines neuen. Die Bedingung lautet dann: es soll den aktuellen Anforderungen entsprechen und neue Möglichkeiten eröffnen. Bedingungen wie diese sind nicht mit Wünschen zu verwechseln, denn der Kunde hegt vielerlei Wünsche, die er sich mit dem Kauf eines neuen Produkts erfüllen möchte. Beispiel: Wer kennt das nicht: Leistungsstark soll der neue Computer sein, vollgepackt mit neuer Technik und allen möglichen Extras. Ein integriertes Blu-ray-Laufwerk wäre praktisch und ein schickes Design nicht schlecht. Letztlich entscheidet bei den meisten wohl die Leistung, das ist die Bedingung für einen Kauf. Der Rest ist nett, muss aber nicht sein, das sind Wünsche.
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Bessere Verkaufsabschluss-Quoten durch ein Nein an der richtigen Stelle (Teil 2)

Bessere Verkaufsabschluss-Quoten durch ein Nein an der richtigen Stelle (Teil 2)

Die Situation heute: „Ich habe schon viele Verkaufs-Methoden und -Techniken gelernt, finde jedoch kaum Zeit, sie in der Praxis einzusetzen.“ Diesen Satz höre ich in meinen Verkaufsseminaren immer häufiger. Doch warum finden wir keine Zeit? Zwei Gründe dafür werden mir oft genannt: Die Zahl der Termine die wir haben nimmt ständig zu, weil auch die Zahl der Angebotsanfragen in einer ständigen Aufwärtsbewegung ist. Wir haben so viele Angebote zu erstellen, dass wir gar nicht mehr dazukommen, uns richtig um die Kunden, die bei uns anfragen, zu kümmern. Was fördert diese Situation? ...
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So nutzen Sie die Macht des guten Namens für Ihre Verkaufserfolge

So nutzen Sie die Macht des guten Namens für Ihre Verkaufserfolge

Ein guter Name ist Gold wert. Das beweisen immer wieder Sportler, die schon lange nicht mehr aktiv sind, mit Ihrem guten Namen aber immer noch Millionen verdienen. Oder in der Versenkung verschwinden, weil Sie Ihren Namen mutwillig zerstören, wie Beispiele aus dem Radsport zeigen. Michael Schuhmacher ist das genaue Gegenteil, er hat immer darauf geachtet, alles zu unterlassen, was seinem guten Namen schadet. Neben seinen sportlichen Erfolgen war dies ein Grund, warum er sich den Rennstall für sein Comeback nach seinen Vorstellungen aussuchen konnte. Wie schaffen Sie es, dass Sie sich Ihre Kunden aussuchen können anstatt Ihnen hinterherzulaufen? Mit folgenden Maßnahmen habe ich mir selbst und für viele meiner Kunden einen guten Namen aufgebaut, der jedes Jahr beachtliches Wachstum beschert.
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Die Macht der gezielten Gesprächspause

Die Macht der gezielten Gesprächspause

Wenn Sie einmal erlebt haben, was gezielte Gesprächspausen bewirken, möchten Sie dieses mächtige Instrument nicht mehr missen. Umso verwunderlicher ist es, dass viele Verkäufer es nicht anwenden und sich wundern, warum ihre Kommunikation am Ziel vorbeischießt. Wer abschließen will muss zuerst aufschließen. Sprechpausen entspannen und lockern. Sie sind wirksame Geschwindigkeitsbremsen, erfolgreiche Kommunikation ist kein Schnellsprechwettbewerb. Pausen erzeugen Vertrauen in Sie und Ihre Botschaft. Nicht die Menge des Gesprochenen, sondern das, was Ihr Kunde von Ihnen erfahren und verstanden hat zählt. Durch Pausen zur Verarbeitung des Gesprochenen bleiben Sie wesentlich besser in Erinnerung.
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Die Macht der bildhaften Sprache

Die Macht der bildhaften Sprache

  Die Macht der bildhaften Sprache Damit Ihr Kunde „Feuer fängt“ bzw. sich „brennend“ für Ihre Produkte oder Dienstleistungen interessiert, müssen Sie positive Bilder in seinem Kopf erzeugen. Wenn er sich zum Beispiel vorstellt, wie er mit Ihrer Maschine bereits erfolgreich arbeitet, haben Sie schon halb gewonnen. Nutzen Sie deshalb die Macht der bildhaften Sprache und sprinten Sie damit an Ihrem Wettbewerb vorbei. Was bewirkt die bildhafte Sprache in unserem Gehirn? Von oben betrachtet sieht unser Gehirn wie eine große zweiteilige Walnuss aus. In der linken Hälfte wohnt unser Sachverstand und verarbeitet alles, was mit Zahlen, Daten und Fakten zu tun hat. Sprachliche Formulierungen, die diesen Bereich ansprechen, sind nüchtern, trocken und nicht sehr gefühlsbetont. In unserer rechten Gehirnhälfte wohnt die bildhafte Vorstellung. Geistige Bilder machen eine Sache für uns erst vorstellbar, greifbar und lösen Emotionen aus. Damit wird der Zugang zu Ihren Kunden wesentlich einfacher und Ihre Akzeptanz steigt sprunghaft. Das heißt aber nicht, dass Sie nur die rechte Gehirnhälfte bzw. das Gefühl Ihrer Kunden ansprechen sollen. Botschaften, die sich nachhaltig bei Ihrem Kunden verankern, sprechen beide Hälften des Gehirns an. Unsere linke, verstandesmäßige Gehirnhälfte ist dabei jedoch meist mit der ständig steigenden Informationsflut überfordert. Bieten Sie deshalb nur wenige in der jeweiligen Phase des Kaufprozesses passende Fakten. Und veranschaulichen und verankern Sie diese mit bildhaften Argumenten. Dann steigen Sie schneller und dauerhafter zur Nummer eins im Kopf Ihrer Kunden auf. Sprechen Sie nicht jeden Mensch auf die gleiche Weise bildhaft an. Bei einem Kopfmenschen muss auch die bildhafte Sprache zusätzlich seinen Kopf befriedigen, während der Bauchentscheider sich in erster Linie wohlfühlen will. Betreiben Sie Kopf-Kino Mit jedem geistigen Bild beginnt ein Film im Kopf Ihres Kunden zu laufen. Je mehr positive Bilder Sie platzieren, desto nachhaltiger verankern Sie Ihre Botschaften. Außerdem lockert sich die Atmosphäre, Verhärtungen und Meinungsunterschiede – wie sie oft bei rein sachlicher Kommunikation auftreten – werden entschärft und größtenteils verhindert. Bei privaten Unterhaltungen gebrauchen wir laufend unbewusst Sprachbilder. Im Geschäftsalltag wollen die meisten dagegen durch Fakten überzeugen. Da dies alle so machen, erhebt man sich damit aber nicht aus der Masse. Gespräche und Verhandlungen auf der Vernunftschiene lösen auch kein Kopfkino aus. Beides führt dazu, dass man austauschbar ist und schnell in Vergessenheit gerät. Nur mit Sprachbildern verewigen Sie sich auf der geistigen „Festplatte“ Ihrer Kunden. Je stärker und öfter Sie dieses mächtige Werkzeug einsetzen, desto unverwechselbarer werden Sie und bleiben in positiver Erinnerung. Auch der stärkste Kopfmensch entscheidet letztendlich immer mit dem Bauch. Von meinem geschätzten Kollegen Nikolaus B. Enkelmann stammt der wunderbare Satz: „Wenn Gefühl und Verstand sich streiten, siegt immer das Gefühl“. Bauen Sie für die Gehirne Ihrer Kunden Brücken vom Bekannten zum zunächst Unbekannten. Damit werden wichtige Sachinformationen verständlicher, schneller aufgenommen und akzeptiert. Praktische Beispiele wirksamer Sprachbilder Hier einige Beispiele, wie Sie positive Filme im Kopf Ihrer Kunden auslösen. Ich habe dazu das im Literaturtipp empfohlene „Lexikon der Wortwelten“ verwendet. Beispiel 1 Reine Sachinformation: „Die neue Software liefert Ihnen ganz exakte Informationen mit zuverlässigen Verknüpfungen zu allen Bereichen Ihres Unternehmens.“ Bildhafte Formulierung: „Mit der exakt auf Ihre Anforderungen abgestimmten Software bewahren Sie immer einen kühlen Kopf. Alle wichtigen Informationen stehen Ihnen auf Knopfdruck zur Verfügung.“ Beispiel 2 Reine Sachinformation: „Das angebotene Bauteil hält alle geforderten Toleranzen ein, Sie erhalten alle dafür benötigten Prüfzeugnisse.“ Bildhafte Formulierung: „Das neue Bauteil wird für Sie zum Volltreffer, weil es alle von Ihnen geforderten Toleranzen erfüllt. Die exzellenten Prüfzeugnisse bringen Sie bei Ihren Kunden in die Pole-Position.“ Beispiel 3 Reine Sachinformation: „Ihre neue Haustüre entspricht allen Sicherheitsvorkehrungen durch die ineinandergreifende fünffache Verriegelung.“ Bildhafte Formulierung: „Mit Ihrer neuen Haustüre lassen Sie jeden Einbrecher im Regen stehen. Die erprobte Fünffachverriegelung hat schon vielen Attacken standgehalten.“ Quelle: Tipp des Monats Juni 2009 von Walter Kaltenbach    Mehr über den Autor erfahren Sie unter:  www.Kaltenbach-Training.de Zum Trainer-Profil   Bildnachweis: Walter Kaltenbach
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