Die Kreditvergabe hat sich grundlegend verändert. Die Zeiten, in denen sich Kreditnehmer damit begnügen konnten, einige zentrale, wirtschaftliche Kenndaten bei der Bank zu präsentieren und die Finanzierung im Plausch quasi auf dem kurzen Dienstweg mit dem Banker zu verabschieden, sind Vergangenheit. Heute spielt bei der Bewilligung eines Kredits eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren eine Rolle. Dazu kann auch die IT-Strategie eines Unternehmens gehören.
Willi Kreh
IT-Strategie als Motor für die Kreditvergabe?
Unternehmen müssen der veränderten Lage Rechnung tragen.
Die Kreditvergabe hat sich grundlegend verändert. Die Zeiten, in denen sich Kreditnehmer damit begnügen konnten, einige zentrale, wirtschaftliche Kenndaten bei der Bank zu präsentieren und die Finanzierung im Plausch quasi auf dem kurzen Dienstweg mit dem Banker zu verabschieden, sind Vergangenheit. Heute spielt bei der Bewilligung eines Kredits eine Vielzahl unterschiedlicher Faktoren eine Rolle. Dazu kann auch die IT-Strategie eines Unternehmens gehören.
Geld von der Bank zu bekommen, war letzten Endes noch nie eine einfache Angelegenheit. Aber seit BASEL II und der unseligen Finanzkrise hat sich die Sache nochmals verkompliziert. Das alles bekommt besonders der chronisch klamme Mittelstand zu spüren.
Jetzt allerdings in das gern gesungen Klagelied vom bösen Banker mit einzustimmen, wäre trotzdem zu kurz gesprungen. Erfolgversprechender ist es dagegen, einen Blick darauf zu werfen, wie Banken Kredite vergeben und sich dementsprechend darauf einzustellen.
Neben den wirtschaftlichen Kennzahlen spielen für die Banken heute eine Reihe ganz anderer Einflüsse eine bedeutsame Rolle. Und dazu zählen durchaus auch „weiche Faktoren“. Insgesamt ist es für Kreditnehmer durchaus angebracht, die Bank in einem ganz anderen Licht zu sehen und nicht mehr nur als einen Dienstleister, den man unmittelbar im Anschluss an ein zu Tage tretendes Problem, einem akuten Finanzierungsbedarf, konsultiert. Vielmehr muss es nun heißen, langfristige Beziehungen zu seinem Bankberater zu unterhalten, die man proaktiv pflegt.
Dabei muss der Bankkunde eine Tatsache von Anfang an verstehen: Viele Informationen, die die Bewilligung eines Kreditantrages fördern können, fragt der Banker unter Umständen gar nicht aktiv nach. Als Kreditnehmer kann man seine Erfolgsaussichten aber eben entscheidend verbessern, wenn man diese Informationen bereitstellt: zum Beispiel die gelebte Unternehmensstrategie.
Hier ist deutlich im Vorteil, wer über ein ausformuliertes Strategiekonzept verfügt. Gerade da macht sich aber im Mittelstand oft betretenes Schweigen breit, weil man schlicht und einfach passen muss. Das ist umso bedauerlicher, weil man mit einem guten Strategiekonzept entscheidende Pluspunkte sammeln kann, die einem „schwierigen“ Kreditantrag den notwendigen Schub verleihen können.
Vor allen Dingen bringt ein Strategiekonzept die Möglichkeit, Sachverhalte darzulegen, die man allein mit nackten Zahlen nicht vermitteln kann. Und diese Möglichkeit verstreichen zu lassen, wäre umso törichter, weil der Bankkunde immer daran denken muss, dass sein Bankberater bestenfalls ein interessierter Laie ist und auch gar nicht mehr sein will.
Die Rolle der IT-Strategie für das Gesamtkonzept
Der Aufbau eines Strategiekonzeptes mag variieren. Natürlich enthält es jedoch grundsätzlich immer Aussagen zum Markt sowie der eigenen Position darin. Zudem gehört eine exakte Soll-Ist-Analyse dazu, die die eigentliche Aufgabenstellung und Zielsetzung formuliert. Darauf aufbauend lässt sich eine Strategie entwerfen, mit der sich diese Ziele erreichen lassen. Abgerundet wird das Ganze meist durch einen Maßnahmen- und Aktivitätenplan, der auch eine Chancen und Risikoanalyse beinhaltet.
Ein solches Strategiekonzept darf durchaus ausführlich ausfallen und auf scheinbare Randaspekte wie die Unternehmens-IT eingehen. Denn auch hier kann man zusätzliche Punkte schinden, wenn man nachvollziehbar veranschaulicht, wie die eingesetzte Technologie in das Gesamtkonzept passt und dazu beiträgt, das große Ganze zu erreichen.
Denn nur die Tatsache, dass man eine Vielzahl von Desktoprechnern, Servern und Software-Applikationen angeschafft hat, heißt im Endeffekt noch nicht allzu viel. Gerade hier kann der Unternehmer zeigen, mit welcher Zielvorgabe er eine Investition getätigt hat. Dabei kommt es nicht darauf an, sich in wohlklingende Formulierungen voller Technologie-Blahblah zu verlieren, sondern zu illustrieren, wie die EDV der Unternehmensidee folgt.
Mit Blick auf die IT empfiehlt es sich natürlich außerdem, den IT-Leiter aktiv mit einzubinden, denn er ist schließlich derjenige, der die Vorgaben aus dem Strategiekonzept aufgreifen und umsetzen muss. Damit bietet sich nebenbei auch die Gelegenheit, das oft beinahe ausgelagerte IT-Ressort näher an die Fachabteilungen heranzuführen und so die häufig beklagte Kluft zumindest teilweise zu überbrücken.
Insgesamt bildet ein schlüssiges Strategiekonzept vor allem die Chance, dem Banker zu demonstrieren, dass man das eigene Unternehmen auf der Basis eines nachvollziehbaren und durchdachten Konzepts führt. Gerade vor dem Hintergrund der getätigten IT-Investitionen und der damit verfolgten Strategie kann der Unternehmer hier auch seinen Weitblick zeigen.
Die „krehaktiv-Formel“ für spezifische, messbare, anspruchsvolle, realistische, terminierte Zielerreichung als Leitgedanke
Ziel aller Aktivitäten gegenüber der Bank muss es natürlich sein, möglichst konkret zu werden und mehr als nur bloße Absichtserklärungen abzugeben. Das ist im Zusammenhang mit Strategiekonzepten insbesondere deshalb zu unterstreichen, weil viele Einlassungen hier deutliche Schwächen aufweisen.
In Zukunft mehr Umsatz machen zu wollen, ist eine hehre Zielsetzung, die man jedoch verdichten muss. Dazu bietet sich zum Beispiel die „krehaktiv-Formel“ für spezifische, messbare, anspruchsvolle, realistische, terminierte Zielerreichung an:
- Spezifisch: Das Ziel genau beschreiben
- Messbar: Die Zielerreichung muss messbar sein
- Anspruchsvoll: Das Ziel sollte zu besonderen Leistungen anspornen
- Realistisch: Die zu überwindende Hürde sollte hoch liegen – aber erreichbar
- Terminiert: Das konkrete Erreichungsdatum liegt fest
Ein Beispiel verdeutlicht diese Vorgehensweise: Ein kleines Unternehmen stellt fest, dass die Gewinne sinken, während die Kosten steigen. Dadurch rutscht der Betrieb in die Verlustzone. Die überfällige Ursachenanalyse ergibt: Kunden kennen nicht sämtliche für sie relevanten Produkte, wodurch ein Umsatz von circa 25 Prozent brachliegt. Auf der Kostenseite hingegen existiert ein Einsparungspotenzial von fünf Prozent. Würden beide Bereiche optimiert, ergäbe sich ein Jahresgewinn von 100.000 Euro.
Basiert man die abzuleitenden Ziele auf der krehaktiv-Formel, heißt das:
- Das Gesamtziel lautet: „Im Wirtschaftsjahr 2011 beträgt der Gewinn 100.000 €“
- Das erste Etappenziel lautet: „Bis 31.03.2011 kennen alle Kunden alle wesentlichen Produkte des Unternehmens“
- Ein Aktivitätenplan legt die Maßnahmen fest, mit denen sich diese erste Etappe erreichen lässt
- Das zweite Etappenziel heißt: „Bis 31.03.2011 sind die fixen Kosten um fünf Prozent gegenüber dem Vorjahr reduziert“
- Der Unternehmer legt auch hierfür die Maßnahmen fest, mit denen dieses zweite Etappenziel erreicht werden kann
Übrigens bietet sich besonders an dieser Stelle die Gelegenheit, die IT zu integrieren und diese Maßnahmen sowohl in Customer-Relations- als auch Enterprise-Resource-Systeme abzubilden und dies natürlich auch in einem Strategiekonzept hervorzuheben. Der Banker wird das bestimmt nicht als zu dick aufgetragen empfinden, sondern von den konkreten und methodisch schlüssigen Vorstellungen seines Kunden beeindruckt sein.
Fazit
Gerade weil die Kreditvergabe deutlich komplexer abläuft als vor einigen Jahren, sollten Kreditnehmer jede Möglichkeit nutzen, zusätzliche Extrapunkte einzuheimsen. Eine hervorragende Chance dazu bietet ein ausführliches Strategiekonzept, das auch veranschaulicht, wie die IT dazu beiträgt, die Unternehmensziele zu erreichen. Wer hier keine nachvollziehbaren Aussagen treffen kann, sollte sich durchaus aufgerufen fühlen, das zu ändern. Denn der Nutzen ergibt sich ja nicht nur für die Kreditvergabe allein, sondern auch für die Steuerung des gesamten Unternehmens.
Willi Kreh – Steuerberater und BankStrategieBerater, 30. September 2010
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