Wirtschaftskrise hin, Kreditklemme her. Auch in ökonomisch schwierigen Zeiten vergeben Banken Kredite. Mit dem Vergabeprozess setzen sich die Kreditnehmer jedoch viel zu wenig auseinander. Dabei können sie ihre Kreditanträge unter Umständen deutlich erleichtern, wenn sie sich mit den für die Banken entscheidenden Maßstäben befassen und sich diese zu eigen machen.

Kaum ein Gewerbe musste während des letzten Jahres so viel Kritik einstecken wie die Bankenbranche. Zunächst machte man die Banker für die globale Wirtschaftskrise verantwortlich, danach bezichtigte man sie, auf dem mühsam in den Markt gepumpten Geld sitzen zu bleiben und so eine Kreditklemme zu verursachen.

Unabhängig davon, ob derlei Vorwürfe gerechtfertigt sind oder nicht, bleibt für Unternehmer vor allen Dingen eine Erkenntnis: Sie müssen sich noch intensiver um Kredite bemühen. Das heißt aber vor allem: Der Unternehmer muss selbst aktiv werden!

Dabei sind es durchaus nicht nur die wirtschaftlichen Kennzahlen, die den Ausschlag geben, sondern auch eine Reihe anderer Faktoren: Zum Beispiel die Erkenntnis, dass ein Kreditantrag zunächst vor allem eine Bitte darstellt. Einfach zu sagen, ich brauche jetzt aber Geld, kann dabei kaum genügen.

Die Dinge selbst in die Hand nehmen

Gerade der Banker selbst erwartet einen Kunden, der sich aktiv darum bemüht, seinen Kredit bewilligt zu bekommen. Das bedeutet zunächst, dass der Unternehmer den Dialog mit der Bank suchen muss. Und dass es dabei kaum genügen kann, einfach nur einen Kreditantrag auszufüllen und abzugeben sollte eigentlich selbstverständlich sein. Ist es aber leider nicht. Viel zu häufig beschränken sich Antragsteller allein auf die Übermittlung von Stammdaten und Kennzahlen.

So vergessen sie aber, ihrem Gegenüber die Zusammenhänge in ihren Zahlenpräsentationen zu vermitteln. Dabei liegt es in ihrem ureigensten Interesse, an der Stelle das Heft in die Hand zu nehmen und genau das zu tun. Schließlich kann und will der Banker ja gar nicht mehr sein als ein interessierter Laie. Laienhafte Kenntnisse sollten dem Unternehmer aber nicht genügen, wenn es darum geht eine Finanzierung in trockene Tücher zu bekommen.

Vor allen Dingen darf man sich an dieser Stelle keinem Irrglauben hingeben: Weil der Banker nämlich bloß ein Zahlensammelsurium vorgelegt bekommt, heißt das noch lange nicht das er seine Entscheidung allein darauf basiert. Nur gibt der Kreditnehmer eben ein wichtiges Steuerungsinstrument aus der Hand, wenn er keine weiteren Informationen bereitstellt. Zudem sollte sich jeder einmal fragen, ob er eine weiteichende Entscheidung wie diese allein auf der Basis von Zahlen treffen würde. Zahlen, die aus dem Kontext gerissen, bisweilen ein schiefes Bild ergeben können.

Trotzdem darf ein Kreditantrag aber natürlich genauso wenig zur Märchenstunde verkommen. Sprich: Man darf dabei nicht seine eigene Glaubwürdigkeit beeinträchtigen. Eine realistische Selbsteinschätzung ist dafür weitaus hilfreicher als das viel zitierte Wunschdenken! Wer immer besser als die anderen ist und keine Schwächen hat, wirkt unglaubhaft und mindert die Erfolgsaussichten bei der Bank deutlich. Zumal der Unternehmer durchaus davon ausgehen darf: der Banker wird versuchen, die Informationen zu überprüfen.

Langfristige Bankbeziehungen verbessern die Chancen

Die besten Chancen bei der Bank hat im Endeffekt natürlich derjenige, der über gute Beziehungen verfügt. Aus diesem Grund empfiehlt es sich den Kontakt zur Bank langfristig zu pflegen und den Ansprechpartner über alle wesentlichen Entwicklungen kontinuierlich zu informieren. Selbstverständlich gehört es in diesem Zusammenhang auch dazu bei Problemen keine Ausnahme zu machen. Wer erst dann den Kontakt zur Bank sucht, wenn er sich bereits in höchster Not befindet, kommt definitiv zu spät. Offene Kommunikation – muss die Devise stattdessen lauten.

Gerade nach Basel ll spielen bei der Kreditvergabe auch weiche Faktoren eine sehr wichtige Rolle. Und wer wenn nicht der Unternehmer selbst, wäre besser dazu prädestiniert, die eigenen Stärken, die Strategie oder die Personalpolitik dem Banker gegenüber darzustellen und in einem ausformulierten Strategiekonzept aufzeigen.

Völlig losgelöst von der Kreditvergabe kreiert der Unternehmer damit auch ein bedeutsames organisatorisches Kontrollelement, das ihm die Steuerung des eigenen Unternehmens erheblich vereinfacht und ihn als vorausschauenden, zuverlässigen Menschen ausweist. Und eben dieser Aspekt wirkt sich auch positiv auf die Kreditvergabe aus.

In diesem Zusammenhang sollte man sich natürlich vergegenwärtigen, dass Banker eben auch „nur“ Menschen sind, die eher verhalten reagieren werden, wenn sie auf Perspektivenlosigkeit, Salami-Taktik oder lieblos aufbereitet Unterlagen treffen.

Der vielleicht wichtigste Faktor bei der Kreditvergabe ist jedoch das Rating eines Unternehmens, den es wirkt sich maßgeblich auf die Höhe und die Konditionen eines Kredites aus. Umso unverständlicher ist es, dass viele Unternehmer das eigene Rating gar nicht kennen.

Der Banker selbst wird dazu gerne Auskunft geben und das Ganze nicht etwa wie ein Geheimnis behandeln. Sich hier in Zurückhaltung zu üben, wäre also der vollkommen falsche Weg. Man kann sogar noch einen Schritt weitergehen: Jedes Gespräch über das eigene Rating sollte zwingend auch einen Abschnitt beinhalten, in dem sich der Kreditnehmer gemeinsam mit dem Banker Gedanken darüber macht, wie man es verbessern kann.

Fazit

Die Kreditvergabe hat sich im Vergleich zu früher mit Sicherheit verändert und der Unternehmer muss sich angesichts dessen anders verhalten. Mehr denn je gilt heute: Aktiv und langfristig den Kontakt suchen, Zusammenhänge offen erklären und eine mitreißende Perspektive ansprechend vermitteln – dann klappt es auch mit der Bank.

Wichtige Unterlagen für das Bankgespräch:

• Letzter Jahresabschluss 
• Planungsrechnung für das laufende Jahr, monatlich mit SOLL/IST-Abgleich 
• Planungsrechnung für das kommende Jahr, quartalsweise aktualisiert 
• Aktuelles Organigramm mit Profilen der Führungskräfte 
• Wichtige vertragliche Regelungen

Willi Kreh – Steuerberater und BankStrategieBerater, 3. Mai 2010

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