Sascha Bartnitzki, IPT® Innovatives Personaltraining, Karlsruhe *

Die drei häufigsten Verkäuferfehler

Wie sich gerade jetzt Umsatz generieren lässt

Eine erstaunliche Tatsache überrascht derzeit weite Teile des Handels in Deutschland: Während viele Unternehmen, die vom Export abhängen, Umsatzeinbrüche vermelden, geht es anderen Betrieben, die vom deutschen Endverbraucher leben, bemerkenswert gut. Trotz permanenter Krisenberichterstattung konsumiert der Deutsche – zumindest in manchen Bereichen – unbeeindruckt, ja, er investiert sogar in hohem Ausmaß. Um sein Erspartes nicht von der kommenden Inflation wegfressen zu lassen, steckt er es in langlebige und wertvolle Güter. Nein, nein, damit ist nicht nur die Autobranche gemeint, die Zuwächse fangen bei der energetischen Sanierung von Gebäuden an und gehen über verschiedene Branchen bis hin zum Kauf von hochwertigen Betten. Damit haben Verkäufer gerade jetzt hohe Chancen auf Umsatzwachstum, wenn sie gut verkaufen können. Leider unterlaufen Vertriebsmitarbeitern allerdings immer wieder unnötige Fehler. Wie Sie die drei häufigsten vermeiden können, erfahren Sie hier:

1. Gleichgültiges Auftreten

Viele Verkäufer denken immer noch, dass der Kunde zu ihnen kommen muss, weil er schließlich etwas von ihnen möchte. Ein großer Irrtum, der sich in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten fatal auf den Umsatz auswirken kann. Denn Verkäufer, die selbst die Initiative ergreifen und ihren Kunden Angebote unterbreiten, sind im Vorteil. Wenn dieses auch noch zur rechten Zeit kommt, macht sich der Kunde oft nicht mehr die Mühe, Angebote von der Konkurrenz einzuholen, sondern greift spontan zu. Leider warten Verkäufer immer noch zu oft ab/auf bessere Zeiten oder Aufträge, die einfach so ins Haus flattern. Sie zeigen sich zudem wenig enthusiastisch in der Kommunikation mit ihren Kunden. Die Liebe zum Verkaufen - und damit die Fähigkeit zu begeistern - wird nur von wenigen gelebt. Nach meiner Erfahrung haben nur 10 Prozent der Verkäufer diese Einstellung.

Praxistipp: Spielen Sie Verkaufssituationen mental durch. Eine Technik, die im Spitzensport schon seit Jahren gang und gäbe ist. Versuchen Sie, die Dinge aus der Sicht des Kunden zu sehen. Scheuen Sie sich nicht, die Dinge selbst in die Hand zu nehmen und gehen Sie direkt auf ihre Kunden zu – aktive Ansprache des Kunden per Telefon ist eine perfekte Verkaufshilfe.

2. Innovationsfeindlichkeit

Was früher gut war, ist es auch heute noch. Nach dieser Weisheit arbeiten viele Verkaufsmitarbeiter weiterhin im Stil der siebziger oder achtziger Jahre und nehmen Neuheiten und Veränderungen in der Kommunikation nicht mit der notwendigen sensiblen Antenne wahr. Doch die Kunden haben sich verändert. Sie sind anspruchsvoller geworden und wechselbereiter. Diesen Veränderungen muss auch der Verkauf Rechnung tragen. Die Reizüberflutung und Zahl der Werbebotschaften steigt kontinuierlich, deshalb muss sich der Verkäufer immer wieder etwas Neues einfallen lassen, um den Kunden zu umwerben und sich mit seinem Angebot abzuheben.

Praxistipp: Überraschen Sie Ihren Kunden doch einmal mit einer anderen Art der Produktdarstellung. Statt ihm beispielsweise nur einen Prospekt mit den Eigenschaften des Produkts zu senden, könnten Sie ihm eine Broschüre zukommen lassen, die etwas über die innovative Entstehungsgeschichte des Produkts erzählt und den Menschen, die das Produkt entwickelt haben. Geschichten transportieren Gefühle und die wiederum wecken das Verlangen, das Produkt besitzen zu wollen.

3. Mangelnde Beharrlichkeit

Jeder Verkäufer kennt die Situation, dass er zum dritten Mal beim Kunden war, ohne etwas verkauft zu haben. Und dann schleichen sich so negative Gedanken ein, wie „Der Kunde lehnt mein Produkt ab oder gar mich persönlich...“, welche überhaupt nicht der Wahrheit entsprechen. Vielleicht hält der Kunde sich im Moment nur etwas zurück, weil er Lagerbestände abbauen will oder oder oder... Halten Sie den Kontakt zu Ihrem Kunden permanent und in regelmäßigen Abständen aufrecht: Suchen Sie den Dialog mit ihm und kapitulieren Sie nicht, wenn er einmal gereizt reagiert, weil er im Stress ist. Wenn er Informationsmaterial angefordert hat, melden Sie sich spätestens 3 Tage nach Aussendung bei ihm. Nur wer am Ball bleibt, bleibt im Gedächtnis des Kunden und macht die Geschäfte.

Praxistipp: Nachhaken funktioniert nur dann, wenn Sie Ihre Aktivitäten nachvollziehbar machen. Je mehr Kunden Sie haben, desto wahrscheinlicher vergessen Sie einen Termin, wenn Sie nur mit ihrem Gedächtnis arbeiten. Eine einfache Datenbank gibt Ihnen die Möglichkeit, den Zeitpunkt der Kontakte sowie Maßnahmen und Vereinbarungen festzuhalten und zu analysieren. Und wer nicht auf einen PC angewiesen sein will, der sollte sich seine Termine in einem Taschenbuchkalender vermerken. Der kann nicht abstürzen. Und vergessen Sie nicht: Dranbleiben zählt! Geschäfte werden immer noch von Mensch zu Mensch gemacht!

* Sascha Bartnitzki, Experte für Akquise und Piranha Selling®, ist mehrfacher Hörbuch-, Buch- und DVD-Autor. Selbst seit 1989 im Verkauf tätig, weiß er ge­nau, worauf es ankommt und was erfolgreiche Kommuni­ka­tion ausmacht. Seit 1995 arbeitet er als Verkaufstrainer und In­haber des Unternehmens IPT® Innovatives Personaltraining in Karlsruhe. Die Trainingsgebiete umfassen: Impulsvorträge, Ver­kaufstraining für den Außendienst, Telefontraining, und Live­Coaching. Er ist einer der wenigen Trainer, der gemeinsam mit seinen Teilnehmern die ge­lernten Inhalte der Seminare in die Praxis umsetzt. Denn in seinem LiveCoaching-Programm beglei­tet er die Teilnehmer seiner Trai­nings direkt an den Arbeitsplatz, also an ihren Point of Sale.

Mehr Informationen zu den Strategien von Sascha Bartnitzki er­hal­ten Sie bei IPT® Innovatives Personaltraining, Tel.: 0721/9892590, Email: info@innovatives-personaltraining.de, Inter­net: http://www.innovatives-personaltraining.de