Verhandlungsführung: Fünf Schritte zu einer erfolgreichen Verhandlungsführung

Verhandlungen vorbereiten und strukturieren, Richtig argumentieren, Auf Gegenargumente eingehen, Mit unfairer Argumentation umgehen, Schwierige Verhandlungssituationen meistern

Dr. Rolf Meier

Gabal Verlag 2006, 1. Auflage, 80 Seiten, 15,90 EURO

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Bei Verhandlungen denkt man schnell an Tarifverhandlungen, Koalitionsverhandlungen, Firmenzusammenschlüsse und andere meist ebenso folgenschwere wie zähe Auseinandersetzungen zwischen Partnern oder Gegnern mit sehr unterschiedlichen Interessen. Doch hinter dem Thema verbirgt sich viel mehr und deshalb ist das Thema eigentlich für jeden wichtig.

Denn wie häufig findet man sich in einer Situation, wo Menschen mit unterschiedlichen Interessen zu einer gemeinsamen Lösung kommen müssen, und zwar möglichst zu einer Lösung, mit der alle Beteiligten gut leben können? So betrachtet, finden wir uns häufig in Verhandlungssituationen.

Richtig Verhandeln bedeutet weder, seine Position bereitwillig zu ändern, um Auseinandersetzungen aus dem Weg zu gehen, noch, so lange auf seiner Position zu verharren, bis der andere entnervt nachgibt. Mit Nachgeben oder Machtkampf löst man langfristig keine Probleme und schafft erst recht keine gute Basis für die Umsetzung der Verhandlungsergebnisse. Bei Verhandlungen sollte es nicht einen Gewinner und einen Verlierer geben, erst recht nicht zwei Verlierer, sondern zwei Gewinner. Dies ist nur zu erreichen, wenn gemeinsam die beste Lösung für alle Beteiligten gesucht und gefunden wird. Das ist die Basis einer sachbezogenen Verhandlungsstrategie.

Wie man das schafft und wie man auch bei schwierigen Verhandlungen und schwierigen Verhandlungspartnern nicht auf der Verliererseite steht, ist Thema dieses Arbeitsheftes:

• Wie bereitet man sich auf eine Verhandlung vor?
• Wie strukturiert man eine Verhandlung?
• Wie überzeugt man seinen Verhandlungspartner?
• Wie geht man mit den Argumenten des Partners um?
• Wie begegnet man unfairen Verhandlungstaktiken?
• Wie meistert man auch schwierige Verhandlungssituationen?

Dieses Arbeitsheft bietet viele Möglichkeiten, sich gemäß den individuellen Lernbedürfnissen mit dem Thema auseinanderzusetzen und damit einen guten Lernerfolg sicherzustellen:

-> Einstiegstest
-> kurze, verständliche und
anschauliche Lernbausteine
-> Hintergrundinformationen
-> Übungen
-> Zusammenfassung
-> Lernkontrollen
-> Fallbeispiele
-> Lernspiele

Quelle: Buchdeckeltext

Dr. Rolf Meier, Studium der Pädagogik und Promotion in Didaktik, arbeitete lange Jahre in der Erwachsenenpädagogik sowie an der Hochschule und in diversen Bildungseinrichtungen. Er ist Geschäftsführer der Transfer GmbH mit Sitz in Hürth, mit den Beratungs- und Schulungsschwerpunkten:
Optimierung vn Lehr- und Lernprogrammen, Train-the-Trainer, Bildungscontrolling, Personalentwicklung, Neue Lernwege, e-Learning. Darüber hinaus ist Rolf Meiner derzeit Lehrbeauftragter der Universität Köln.
www.transfer-online.de