Endlich wirksamere Entscheidungen treffen!

Wie im kopflastigen Business der Bauch beim Denken hilft

von Dr. Jürgen Wunderlich, Team für Training und Coaching*

„Es muss verhindert werden, dass unternehmerische Intuition von schierem Management verdrängt wird, wenn das Unternehmen wächst!“ Diese deutlichen Worte stammen vom größten Taschenbuchverleger Europas, Heinz Friedrich (1922-2004), der dtv lange Zeit erfolgreich geleitet hat. Der Deutsche Taschenbuch Verlag hat die 50 Millionen Euro Grenze bei den Umsatzzahlen schon länger überschritten und dazu hat Heinz Friedrich maßgeblich beigetragen. Seine Biographie trägt den Titel „Erlernter Beruf: Keiner“. Große Unternehmer in der Geschichte vertrauten oft auf ihren „Riecher“, wenn sie richtungsweisende Entscheidungen zu treffen hatten. Und die Größten unter ihnen verstanden es, sofort die richtigen wirtschaftlichen Schritte zu gehen, wenn ihr Bauchgefühl mit den Zahlen und Fakten des Managements im Einklang waren.

Doch etwas von dieser Intuition ist in den letzten Jahrzehnten wohl verloren gegangen. Heute basieren die Entscheidungen des Managements in der Ökonomie meist ausschließlich auf Analysen, Zahlen, Fakten – auf der rein rationalen Ebene. Und dass wirtschaftliche Entscheidungen aufgrund datenbasierter Analysen fehlerfrei sind, mag auf den ersten Blick und – richtig –rein rational betrachtet auch einwandfrei erscheinen. Wohin kämen wir auch, wenn jeder nach „seiner Eingebung“ leben und entscheiden würde? Intuitive Entscheidungen können auch daneben liegen und ein Unternehmen schwer belasten oder sogar ruinieren. Aber dass Manager sich ausschließlich auf Wirtschaftanalysen verlassen, hat uns in der Vergangenheit und auf Dauer auch nicht wirklich weitergebracht. Ein deutliches Zeichen dafür ist die aktuelle Wirtschaftslage. Eines steht fest: Intuitionen erweitern den Blickwinkel und sind bei Entscheidungen jeglicher Art – als sinnvolle Ergänzung zur rationalen Ebene – sehr hilfreich.

Wissenschaftlich fundiert

Um es vorweg zu nehmen: Intuition hat rein gar nichts mit Gefühlsduselei zu tun. Auch ein Zusammenhang mit übersinnlichen Fähigkeiten ist im Business fehl am Platz. Ganz im Gegenteil - die Hirnforschung beschäftigt sich schon seit längerem mit dem Phänomen „Intuition“ und kommt zu erstaunlichen Schlüssen: Neueste wissenschaftliche Erkenntnisse zeigen, dass hinter der Intuition komplexe Prozesse in unserem Gehirn ablaufen, die ganz ohne unser Zutun zu treffsicheren Entscheidungen oder guten Lösungswegen führen.

Niemand kann bei der permanenten Informationsflut alle Eindrücke, die jeden Augenblick auf uns einprasseln, aufnehmen. Nicht jedes Detail lässt sich mit den Augen erfassen oder über unsere weiteren Sinneskanäle (Ohr, Geruchs- oder Tastsinn) sofort einordnen. In der Regel können wir nur etwa drei bis zehn Informationen direkt aufnehmen. Mehr kann unser Gehirn nicht bewusst verarbeiten. Alles andere rauscht unbewusst an uns vorbei. Dennoch stehen viele dieser Informationen später wieder zur Verfügung. Die Natur hat uns Menschen mit dieser wunderbaren Fähigkeit ausgestattet, die es uns erlaubt, trotz Informationsflut, den Überblick zu behalten. Und eben jene – unbewusst aufgenommenen Informationen – fließen später oft bei intuitiven Entscheidungen mit ein.

Diktat der Logik

Auf ihre Eingebungen verlassen wollen sich Führungskräfte aus mehreren Gründen trotzdem nicht. Schon in der Erziehung wird jedem Kind vermittelt, dass das Beweisbare über Vermutungen steht. In der Schule und im Studium setzt sich dies fort: In der universitären Ausbildung von Betriebswirten, MBAs und anderen Entscheidern der Wirtschaft herrscht das Diktat der Logik. Dort wird vermittelt, dass intuitive Entscheidungen mit einem hohen Unsicherheitsfaktor versehen sind. Bauchgefühl-Entscheidungen, die schiefgehen, fallen sofort auf den Entscheider zurück und er kann sich auf nichts Wirkliches, Beweisbares stützen. Bei rationalen Entscheidungen hingegen kann er sich auf Analysen und Zahlen berufen. Sie gelten als seriös.

Dennoch reicht das Verständnis oft sehr viel weiter als der Verstand. Wer kennt die Situation nicht, wenn der Verstand eine Richtung vorgibt, aber im Bauch grummelt es seltsam? Soll man sich auf die Ahnung verlassen oder die rationale Entscheidung durchziehen? „ Ich lasse mich von der Intuition leiten - aber nur, wenn meine Vermutungen von den Tatsa­chen bekräftigt wer­den“, sagte der amerikanische Topma­nager Lee Iacocca, der 1979 bis 1992 Vorstandsvorsitzender von Chrysler war. Sein Nachfolger ging wohl andere Wege. Sechs Jahre nach Iacoc­cas Ausscheiden war der Automo­bilkonzern ein Übernahme­kandidat. Ob Dieter Zetsche ratio­nal oder intuitiv handelte, ist nicht bekannt, aber Daimler schlug zu (36 Mrd. US §) und zahlte dabei enorm drauf. Sollte der „Bauch“ bei der Übernahme eine Rolle gespielt haben, wird er es nicht zugeben können. Hinter­her sind immer alle schlauer.

Potentiale der Intuition erschließen

Seltsamerweise gibt es Bereiche, in denen die Intuition voll an­erkannt und akzeptiert ist. Dort hat sie sich etabliert. Den­ken Sie nur an den Sport. Im Fußball müssen die Spieler in Bruchteilen von Sekunden „automatisch entscheiden“ und sie verlassen sich auf – genau – ihre Intuition. Wenn sie z. B. den Ball bekom­men, kommt es auf ihre Intuition an: Reicht’s für’s Tor oder an wen soll der Ball weitergegeben werden? Zeit, über die beste Spieloption nachzudenken und zu analy­sieren, hat der Spieler in diesem Augenblick nicht. Also trifft sich die Entscheidung sozu­sagen wie von selbst. Im Fußball­spiel käme niemand auf den Gedanken, von den Spielern großartige Analysen zu verlangen, der Spielfluss würde dar­unter leiden. Selbstverständlich gibt es solche Analysen, die die Sportler bei den Nachbesprechungen von Partien durchgehen. Diese allerdings werden bei den nächsten Be­gegnungen auf dem Platz wieder intuitiv mit ein­fließen. In der Wirtschaft hingegen spielt Intuition immer noch eine zu ge­ringe Rolle. Kernfragen, die sich stellen, sind in diesem Zu­sammenhang:

· Wie mache ich mir meine Intuition nutzbar?

· Wie kann ich meine Intuition nutzen, um erfolgreicher zu werden?

· Wie erkenne ich, ob mir meine Intuition den „richtigen Rat“ erteilt?

Versuchen Sie doch einfach über einen gewissen Zeitraum einmal, Ihre Umgebung intensiv(er) wahrzunehmen, nutzen Sie neue Chancen und erlernen Sie die Techniken der Intuition. Seien Sie unerschöpflich und kreativ und treffen Sie Ihre Entscheidungen schnell. Tägliches Anwenden und eine Integration in den Alltag verstärken Ihre intuitiven Fähigkeiten. Bleiben Sie offen für neue Chancen und stützen Sie Ihre Entscheidungen auf eine notwendige Sicherheit, die von innen kommt.

Sollen Wirtschaftsführer jetzt grundsätzlich intuitiv entscheiden und alle anderen Entscheidungskriterien über Board werfen? Nein, ganz und gar nicht. Es ist viel geschickter, wenn Sie Ihre Intuition gleichberechtigt neben alle anderen Wege zur Entscheidungsfindung setzen. Sowohl die Ratio als auch die Emotion hat ihre Stärken. Eine ganz berühmte Persönlichkeit formuliert das so: „Der Verstand hat im Grunde wenig zu leisten auf der Straße der Entdeckungen. Da kommt ein Sprung im Bewusstsein, nenne es Intuition oder wie immer Du willst, und die Lösung kommt zu Dir und Du weißt nicht wie oder warum.“ Würden Sie dieses Zitat einem Wissenschaftler zuordnen, gar einem Physiker? Der Nobelpreisträger Albert Einstein war bestimmt kein esoterischer Träumer, seine Relativitätstheorie hält allen wissenschaftlichen Überprüfungen stand.

Ein 16-seitiges Minibook kostenlos zum Download gibt es unter www.intuition-im-management.de.

* Dr. Jürgen Wunderlich ist als selbständiger Unternehmer und langjähriger Trainer zusammen mit seiner Frau Kerstin Wunderlich, Versicherungsfachwirtin und Dipl. System Coach, als Team für Training und Coaching ( www.dr-wunderlich-team.de) tätig. Beide haben mit I³-Power ein Programm entwickelt, mit dem Verkäufer und Führungskräfte durch Intuition, Inspiration und Impulse Ihre Wirksamkeit deutlich steigern können. www.intuition-im-business.de