Protokoll zur Gruppe Akquisition

ca. 15 Teilnehmer

Eine Teilnehmerin berichtete von Ihrer Akquisitionsstrategie und Ihren Erfahrungen damit: Sie hat bereits mehrfach publiziert (3 Fachbücher, zahlreiche Fachartikel). Das hat ihr etliche Anfragen eingebracht. Daraus resultierten auch Nachfragen nach Multiplikatoren-Veranstaltungen. Diese wurden von den Teilnehmern erst einmal zum Kennenlernen der von ihr benutzten Methoden genutzt, für die die Kollegin als Spezialistin gilt. Ihre Veranstaltungen waren sehr erfolgreich und führten zu weiteren Aufträgen. Jetzt auch deshalb, weil man sie als fachkompetente Persönlichkeit kennengelernt hatte.

Ihre früher durchgeführte Kaltakquisition war weitgehend erfolglos geblieben. Sie vermutete, dass sie die falschen Adressaten angesprochen hatten. Ihr war aber immer noch nicht klar, was eigentlich falsch gelaufen ist und warum es keine Resonanz gegeben hat.

Derzeit ist sie dabei, mit ihrem Team Kundenstandards / Kundenprofile zu erstellen, um die Ansprache geeigneter Firmen gezielter durchführen zu können. Zur Beschaffung der nötigen Daten wird auf Zeitungen und veröffentlichte Informationen der Unternehmen etc. zurückgegriffen.

Die Teilnehmerin der Arbeitsgruppe entwickelte auch preiswerte "Vorprodukte" (2-tägige Veranstaltungen, Nachmittagsveranstaltungen), die es den potentiellen Kunden ermöglichen, bei geringem Risiko und ohne große zeitliche und finanzielle Aufwendungen sie und ihre Arbeit persönlich kennen zu lernen. Das persönliche Kennenlernen hat ihrer Erfahrung nach schon oft zu Aufträgen geführt. Die Nachfrager an diesen Veranstaltungen interessiert anfangs oft nur das Kennenlernen der Methoden.

Empfohlen wurde von der Gruppe u.a. ihren Status als Fachautorin mehr herauszuheben als bisher. Die von ihr geplanten Maßnahmen wurden als sehr professionell eingestuft.

Ein Teilnehmer berichtete, dass sein Team sehr gute Erfahrungen mit dem Einsatz einer Praktikantin gemacht habe, die ihnen bei der professionellen Weiterentwicklung ihrer Marketingstrategien geholfen hätte.

Die Praktikantin hat eine distanzierte neue Sichtweise und ihr, im Studium erworbenes Wissen einbringen können und dadurch zu einer enormen Professionalisierung dieses Bereich beigetragen.

Als Anregung wurde mitgenommen, dass man sich um die Fortführung dieser begonnenen Arbeit nach dem Ausscheiden der Praktikantin kümmern muss, damit man nicht wieder in das alte Fahrwasser zurück treibt.

Der Teilnehmer berichtete weiter, dass sie früher interessanterweise selten direkt an die Entscheider kamen, sondern öfter über die Empfehlungen von Lehrlingen oder Mitarbeitern die "Türe geöffnet bekamen".

Eine Teilnehmerin berichtete von der für ihr Team ungünstigen Entwicklung im Marktsegment Öffentlicher Dienst. Sie stellen fest, dass immer mehr regionale Anbieter bevorzugt würden, die oft kostengünstiger anbieten könnten, da Reisekosten nicht anfallen würden. Sie verfügen zwar über mehr Erfahrung, doch es würde nach und nach auch bei den regionalen Anbietern vergleichbare Erfahrungen geben.

Ihre Konsequenz: ausweichen auf den internationalen Markt, was wohl auch schon erfolgreich gelungen wäre.

Anregungen der anderen Teilnehmer: die Kunden beraten, wie sie die benötigten Mittel bekommen könnten. Das dazu nötige Know-how kann man auch durch strategische Allianzen bekommen. Dies sollte auch auf ihrer Homepage werbewirksam dokumentiert werden, indem man Links zu strategischen Kooperationspartnern (z.B. Fundrainsing-Agenturen) setzen sollte.

Ein Teilnehmer fragte die anderen Teilnehmer der Arbeitsgruppe nach den Erfahrungen mit Internet-Präsenzen. Hat die "eigene Homepage" bereits Erfolge in Form von Aufträgen gebracht?

Etwa die Hälfte der Teilnehmer besitzt eine eigene Homepage. Die Erfahrungen damit sind zu einem großen Teil positiv. Bei etwa der Hälfte der Homepagebesitzer hat diese zu Aufträgen, mindestens aber interessanten Kontakten zu potentiellen Auftraggebern geführt.

Die Mehrzahl der Homepagebesitzer meinte, dass es für Trainer für die Zukunft sehr wichtig sei, eine eigene Homepage zu besitzen. Immer mehr Kunden informierten sich im Internet, wenn sie Trainer suchten.

Dies sind nur ganz wenige Punkte des ansonsten sehr intensiven offenen Erfahrungsaustausches, der von den Teilnehmern des Trainertreffens sehr positiv beurteilt wurde. Wenn Sie auch von einem solchen Treffen profitieren wollen, kommen Sie doch einfach mal zum nächsten Trainertreffen.

Bernhard Siegfried Laukamp