Protokoll des Trainertreffens vom 09.03.2004

Thema: EKS^®-Strategie (Engpasskonzentrierte Strategie)

Liebe Trainerkolleginnen und -kollegen,

ein praxisnaher Abend war es wieder einmal am vergangenen Dienstag in Fischbach. Ursula Maier-Kraemer und Eric Knieriem bereicherten unser Know How mit der EKS-Strategie, die jedem Selbstständigen und jedem Unternehmen dabei helfen kann seine "Vision" zu finden, diese auf Praxistauglichkeit zu testen und gewinnbringend in die Tat umzusetzen.

Ein Fragebogen mit der Überschrift "Wie stark handelst und denkst du strategisch?" stimmte uns aufs Thema ein und wir lernten die 4 Grundprinzipien der EKS-Strategie kennen. Ich versuche mit einfachen Worten die für mich wesentliche Grundessenz daraus zu formulieren:

• Konzentration statt Verzettelung. Trainer die einen weit gefächerten Bauchladen anbieten werden es kaum zu Spitzenleistungen auf einem Gebiet und zu großer Bekanntheit bringen.
• Den wirkungsvollsten Punkt des Marktes kennen und genau dort ansetzen
• Konzentration auf den "Engpass". Wenn ich meinem Kunden das anbieten kann, was er am dringendsten braucht, benötige ich die wenigste Energie
• Nutzenmaximierung: Wenn ich etwas verkaufe (z.B. ein Seminar) darf ich nicht fragen: "Was bringt es mir?" sondern: "Wie stifte ich damit den größtmöglichen Nutzen für meinen Kunden.

Ursula und Eric wechselten sich mit ihrem lebendigen Vortrag ab und ließen uns wissen, wie man diese 4 Grundprinzipien in 7 Phasen berücksichtigen kann:

1. Herausfinden: Welche Stärken habe ich. Dabei darf zunächst wild gesammelt werden. Man fängt bei sich selbst an, allem was man gut kann, gräbt weiter, was man schon alles im Leben gelernt hat und befragt Freunde und Bekannte, wo sie bei einem ebenfalls Stärken sehen, auf die man alleine vielleicht gar nicht kommt.

2. Das "Brainstorming" geht weiter und man konzentriert sich auf sein erfolgversprechendstes Geschäftsfeld

3. Dann engt man weiter ein, auf die erfolgversprechendste Zielgruppe. Bin ich für diese Zielgruppe der richtige Problemlöser?

4. Wenn man diese herausgefunden hat, ist der Dialog mit der Zielgruppe wichtig um herauszufinden, was sind die brennendsten Probleme der Zielgruppe

5. Hat man dies einmal herausgefunden darf man nicht rasten und rosten. Die Bedürfnisse der Zielgruppe ändern sich ständig und unterliegen wechselnden Trends. Hier heißt es am Ball bleiben und sein eigenes Angebot stets zu verbessern und am Puls der Zeit bleiben.

6. Kooperationsstrategien fahren. Mit wem kann ich zusammenarbeiten? Wer deckt Lücken, die ich nicht abdecken kann? Wen kenne ich, der mir hilft, die Bedürfnisse meiner Kunden zu befriedigen.

7. Das "konstante Grundbedürfnis" meiner Zielgruppe im Auge zu behalten. Was nützt es mir, wenn ich die besten Plattenspieler am Markt herstelle und dabei außer Acht lasse, dass das konstante Grundbedürfnis meiner Kunden lautet: "Musik hören". Wenn andere Hersteller dieses Grundbedürfnis mit CD-Playern besser befriedigen können, kann ich mit meinen technisch hervorragenden und bislang marktführenden Plattenspielern leider einpacken.

Nach der Theorie ging's natürlich in die Praxis und wir fütterten Irmgard mit unserem Feedback, welche Stärken wir bei ihr sehen und welche wir bei ihr vermuten würden. Nachdem wir dann noch weiter Zielgruppenbrainstorming gemacht haben, dürfen wir uns zukünftig nicht wundern, wenn Irmgard uns Ansichtskarten aus Dubai schickt, wo sie als moderner Hofnarr "Emirats-Theater" für die dort ansässigen Scheichs etabliert.

Ich bin am überlegen, wie sich meine Stärke "Kochen" mit meiner Stärke "Wissen vermitteln" gewinnbringend verbinden lässt - und vielleicht engagiere ich eines Tages Irmgard für die Produktion der Sendung: "Deutschland sucht den Superkoch."

Ihr seht also, wir hatten auch einiges an Spaß und Unterhaltung am letzten Dienstag.

Zwei für mich wesentliche Erkenntnisse des Abends waren:

1.) Konzentration statt Verzettelung wirklich straff anzugehen: Ursula erwägt zum Beispiel sogar die Aktivitäten von Doctor's Coach nur auf Kieferorthopäden zu begrenzen. Und mir kam der Gedanke von Seminaren für junge Leute (Azubis, Schüler, Arbeitslose Jugendliche...) mich ausschließlich auf Azubis und BA-Studenten zu fokussieren.

2.) Außerdem fand ich es besonders wichtig, immer am Ball zu bleiben und die Trends, zu denen meine Zielgruppe strömt im Auge zu behalten. Wenn ich mit jungen Leuten arbeite, darf ich die Technisierung und Computerisierung der Lebens- und Arbeitswelt nicht aus den Augen lassen und muss hier dran bleiben, welche Techniken die jungen Leute tatsächlich nutzen und was ihnen in Zukunft wichtig ist.

Alles in allem wieder ein sehr gelungener und hilfreicher Abend für uns Trainer gut zu sein, gut zu bleiben und nach Kräften besser zu werden.

Es grüßt euch herzlich

Rosi Konirsch aus dem sonnigen Westallgäu

Hinweis für TT-Netzwerk-Mitglieder: Weitere Informationen zum Thema EKS und Strategie finden Sie im TKB-Archiv und in der Knowledge-Base im Mitglieder-Intranet.