Immer wieder kommt es zu Unstimmigkeiten zwischen Trainingsinstituten und (Auftrags-)TrainerInnen, wenn es um die Frage der Honorare geht. Viele Bildungsdiesntleister, die Auftragstrainer einsetzen, entscheiden „aus dem Bauch“ heraus, was sie an Trainer vom ausgehandelten Honorar weitergeben. Andersherum scheinen einige Trainer nicht einschätzen zu können, was - neben dem eigentlichen Training - noch an Aufwand betrieben werden muß, damit sie ihr Geld verdienen können. Die unten aufgezeigte grobe Aufteilung des Gesamthonorars auf die einzelnen nötigen Arbeitsschritte, bis ein Seminar erfolgreich abgeschlossen ist, soll hier zum Nachdenken führen, bei der Festlegung der Honorare für Auftragstrainer helfen und den Auftragstrainern Verständnis für die Preisfindung der sie beschäftigenden Bildungsdienstleister ermöglichen.
Die Tabelle unten skizziert - ohne Anspruch auf Vollständigkeit, was i.d.R. an Aufgaben anfällt und an Ressourcen eingebracht werden muß, damit ein Training akquiriert und durchgeführt werden kann. Sie ist nicht vollständig. Durch Evaluation und qualitätssichernde Maßnahmen kann auf Seiten des Bildungsdienstleisters ein erhöhter Aufwand entstehen. Dennoch kann die Tabelle dem Bildungsdienstleister als Anregung dienen und dem Trainer veranschaulichen, dass seine Trainingsleistung nicht allein zur Erwirtschaftung der Einnahmen ausreicht, sondern auch viele Aufgaben auf Seiten des Bildungsdienstleiters erbracht werden müssen, die auch zu honorieren sind, damit er überhaupt arbeiten und Geld verdienen kann.
Sollten Sie anderer Meinung sein oder Ihre Erfahrungen oder Ihren Umgang mit diesem Thema einbringen wollen, schreiben Sie uns.
Beispiel aus der Praxis
(Hier ein Beispiel aus der Praxis, dass uns ein Kollege mitgeteilt hat.)
Vorweg ist festzustellen, daß es bei diesen Betrachtungen nicht um die Qualität der Arbeit oder Seminare der Trainer geht. Warum jemand als Honorartrainer arbeitet, ist ebenfalls völlig außerhalb der Diskussion. In dieser Frage unterscheide ich in verschiedenen Kategorien.
1.) Einzelne Aufträge mit 1 - 4 Maßnahmen,
Konzept, Vorarbeit und anderes durch das vergebende Institut.
Hier gebe ich ein Honorar an den Trainer weiter in der Größenordnung von 50%. Das kleine Volumen amortisiert die Vorarbeit nur in geringem Maße. Letztendlich bleibt wenig über, so daß ich meistens wie unter 3. verfahre.
2.) Daueraufträge über einen längeren Zeitraum,
Konzept, Vorarbeit und anderes durch vergebendes Institut.
Je nach Volumen erhält der Honorartrainer zwischen 60 und 85% des gesamten abgewickelten Honorars.
3.) Reine Adressenweitergabe nach Akquise, aber Abrechnung durch vergebendes Institut, Konzept ggf. durch Honorartrainer.
Weitergabe von 85%. Begründungen: die Honorartrainer haben keine Vorlaufkosten im Bereich Akquise, Konzepterstellung, Präsentation. Ihnen bleibt letztendlich mehr Zeit zur reinen Seminararbeit übrig. Ein Honorartrainer mit einem durchschnittlichen Volumen von 100 Tagen und Honorar von 750 EURO erzielt 75.000 EURO im Jahr [- ohne zusätzlich große Kosten]! Um ein vergleichbares Einkommen zu erzielen, muß das Institut in etwa 1,5 mal bis 3 mal soviel Tage umsetzen.
Mischkalkulation
Mischkalkulation: 20-30% der Trainingstage werden vergeben, 70-80% selbst gehalten.
Hier liegt die Schwierigkeit. Ein großes Institut kann über ein großes Volumen diese Erträge erzielen, ein einzelner Trainer schafft es nicht, weil er ein geringes Auftragsvolumen hat. Daher muß er dem Honorartrainer einen relativ großen Anteil abziehen.
Festanstellung und spätere Provisionierung
Interessant wird diese Variante, wenn es um einen Berufsneuling geht, der z.B. noch keine eigenen Kunden hat. Diesen könnte der etablierte Trainer mit einem festen Honorar einstellen, z.B. für 2.000,- EURO / Monat und in seinen Seminaren weiterbilden. Später führt er diese Kosten zurück über eine Provision oder eine andere Konstruktion. Mit offen gelegter Kalkulation, Offenlegen der erzielten Honorare und gegenseitigem Vertrauen läßt sich das bewerkstelligen. Die Offenlegung vermeidet, daß ein „schiefer Ton“ in´s Spiel kommen kann, der die vertrauensvolle Zusammenarbeit gefährden würde.
Wer sich hierzu äußern möchte, kann uns gerne schreiben. Ggf. werden wir seine Beiträge hier veröffentlichen.
Kontakt: agentur@trainertreffen.de