Hörbuch: Erfolgreiches Verhandeln - so geht's!

Wie Sie Top-Resultate erzielen und das bekommen, was Sie wollen.

Gerhard A. Jantzen

4 CD's, Gesamtspielzeit 253 Minuten, ISBN 978-3-905357-89-9, 54,90 EUR

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Verhandeln können – das ist die Kompetenz, die am nötigsten gebraucht, aber am wenigsten trainiert wird.

Verhandeln ist die Königsdisziplin auf dem Weg nach oben. Denn: Sie erhalten nicht mehr und nicht weniger als das, was Sie auszuhandeln imstande sind. Verhandeln ist Kommunikation mit System. Professionelle Verhandlungsführung ist für Verkäufer, Führungskräfte und alle Menschen, die täglich verhandeln müssen, eine zwingende Notwen-digkeit. Sie entscheidet über die Höhe Ihres Erfolges. Wird sie jedoch – infolge fehlenden Know-hows – nicht richtig inszeniert, ergeben sich Verlierer-Gewinner-Situationen, die eher Frust als Lust bewirken. Beim Verhandeln geht es um Menschen, um Positionen, Interessen, Vorstellungen, Optionen, Kriterien, Alternativen sowie das Denken in Problemlösungen. Wie diese Einzelkomponenten in einem System zusammenwirken können und müssen, wird Ihnen in diesem Hörbuch vermittelt. Als Zugabe erhalten Sie auf der vierten CD das Hörbuch »Don´t tell – sell!« von Gerhard A. Jantzen, das gerade auch als Buch erschienen ist. Gelesen von dem Schauspieler Michael Schwarzmaier.

 


Leserrezension von Michael Kramer

Michael Kramer Michael Kramer

Traineralltag besteht nicht nur aus der Präsenz im Seminr, sondern auch aus Marketing, Kontaktpflege und – aus dem Verhandeln. Da selten gleich alle Bedingungen für alle Beteiligten klar sind, gehören ebenfalls Verhandlungen dazu.

Dieses Hörbuch ist für audiophile Menschen angelegt, die in ein paar Stunden Wichtigstes zum Thema Verhandeln lernen möchten. Erfahrenere Verhandler können wiederholen, Anregungen finden und verfeinern.

Der Autor, Träger des Trainingspreises in Gold 1998, spricht selbst. Sein Ziel ist es, "den Menschen zu zeigen, wie sie Spitzenleistungen in ihren Jobs vollbringen und dabei Mensch bleiben können“, schreibt dieser auf seiner Internetseite über die eigene Arbeitsweise. Und auch in diesem Hörbuch geht es ums Gewinnen und Menschbleiben.

Aufbau, Inhalt, Zielsetzung

Das Hörbuch ist gegliedert in folgende Themen:

1. Einstieg
2. Was ist eine Verhandlung?
3. Grundelemente von Verhandlungen
4. 4-Phasen-Modell
5. Interessen vor Positionen
6. Problemlöser-Prinzip
7. Optionen
8. Optionen II
9. Verhandlungsstile
10. Kriterien
11. Beziehung und Sache
12. Kommunikation
13. Körpersprache
14. Vorbereitung
15. Verhandlungsfehler
16. Alternativen
17. Vertrauen – Misstrauen
18. Telefonat
19. Nachbereitung
20. Wie sind erfolgreiche Verhandler? / Zusammenfassung

Auf der vierten (Bonus-)CD sind 47 kurze Tracks zur Kaltakquise, die aus dem Junfermann-Buch „Don’t tell – sell“ stammen und das Thema Einwandbehandlung gründlich beleuchten.

Das Einsteiger-CD-Programm verficht das win-win-Modell des allseitigen Siegens, bei dem alle Verhandlungspartner gewinnen sollen. Die Verhandlungsphasen Vorbereitung, Klärung, Vorschlag und Abschluss werden gründlich besprochen, und es gibt viele Hinweise, die praktisch umsetzbar sind: Zum Beispiel um Nachverhandlungen zu vermeiden, rasch schriftlich zu werden, mögliche Ausstiegsszenarien im Auge zu haben.

Anders als andere Hörbücher ist zweierlei:

1. Der Autor sagt oft genau, was falsch ist, z.B. wie sich Fehler auf der Beziehungsebene auswirken oder wie die falsche körpersprachliche Vokabel um Misserfolg führen kann.

2. Der Autor hat eine angenehme, ungedrechselte und natürliche Stimme.

Was fehlt, ist ein Büchlein von 12-20 Seiten Länge, das sich leicht hätte herstellen lassen und das auch Platz gefunden hätte in der CD-Box.

Wohin soll man mit dem Programm kommen? Nach oben, und damit jeder es versteht, heißt ja auch der Verlag gleich Aufsteiger-Verlag. Gut, dass wenig überflüssige Worte gemacht werden, immerhin ist der Autor auch Vater des Buches „don’t tell – sell“. Weil alle wichtigen Themen angesprochen werden und weil die Darstellungen praktisch nutzbar sind, empfehle ich die CD-Box für Autofahrten auf längeren Strecken und das Studium am Rechner.

Ungewöhnliche Abwechslung bietet die Optionen-Übung mit dem Sprecher Bernd, ein Dialog zu einer Verhandlung zu einem Autokauf. Dieser flippig-frische Eindruck strahlt auf das ganze Werk ab.

 Mehr zum Rezensenten

Literatur-Tipp

Die Welt der Seele

Das System der Seelenkunde von Varda Hasselmann und Frank Schmolke hat sich nicht nur als Instrument der Selbsterkenntnis, sondern auch in der therapeutischen Praxis bewährt. Es erschließt den archetypisch vorgegebenen Seelenplan, der jedem Menschen mitgegeben ist. Dieses Hörbuch versammelt prägnante Textauszüge aus dem Gesamtwerk der Autoren – eine einzigartige Möglichkeit, um die Weisheit der Seele tiefer zu verstehen.

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