Dr. Jürgen Wunderlich

Fischotter oder Ente?

Wie die eigene Art den Umgang mit Intuition beeinflusst

von Dr. Jürgen Wunderlich, Team für Training und Coaching*

Mit Geflügeltieren verbindet die Welt der Fabeln nicht unbedingt geistreiches und intelligentes Verhalten. Im Alltag kennt jeder den Ausdruck von der dummen, schnatternden Gans. Dem schwarzen Entlein ergeht es nicht besser. Fischotter hingegen sind als schlaue Raubtiere bekannt, haben ausgeprägte soziale Anlagen und eine hohe Anpassungsfähigkeit. Was aber haben eine Ente und ein Fischotter mit Intuition zu tun? Dass sich Tiere grundsätzlich intuitiver verhalten als Menschen, liegt in der Natur der Sache: Durch die nicht so hoch entwickelten Gehirne überlegen und analysieren sie weniger, sondern handeln mehr „automatisch“. Aber darum geht es nicht. Die beiden höchst unterschiedlichen Tiere verkörpern zwei gegensätzliche Grundtypen und stehen deshalb exemplarisch für die Herangehensweisen der Menschen im Umgang mit der eigenen Intuition.

Grundtypen des Verhaltens

Fischotter sind schnell in der Lage, sich an jede Situation anzupassen und wirken so auch in Gefangenschaft freundlich. Sie setzen sich intuitiv mit ihrer Umgebung auseinander und bauen unterstützende Brücken. Genauso wie manchmal Menschen fehlt auch dem Fischotter der komplette, umfassende Überblick über die sich ihm bietende Situation. Er nutzt jedoch immer die verfügbaren Mittel und arbeitet auch mit unkonventionellen Methoden. Unter Fischottersprache verstehen wir eine lösungsorientierte Sprache, die den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Gleichzeitig gibt sie immer ein Gefühl der Leichtigkeit und Machbarkeit.

Enten hingegen reagieren auf jede Änderung mit Geschnatter. Sie verharren oft in ihrer Situation statt zu handeln. Die Ente hat oftmals die Chance, sich einen umfassenden Überblick zu verschaffen, nutzt sie allerdings nur selten. Die Entensprache ist eine problemorientierte Sprache. Sie stellt das Problem und sich selbst in den Mittelpunkt. Es entsteht eher der Eindruck von Schwierigkeit und erheblichem Aufwand.

Welcher Typ steckt in Ihnen?

Beide Strategien haben ihre Vor- und Nachteile, je nachdem in welcher Situation sie zum Einsatz kommen sollen. Entscheiden Sie also selbst, welche Ihnen in dieser oder jener Situation mehr zusagt:

Auch bei der Lektüre dieses Beitrags können Sie sich bereits entscheiden: Sie können die Inhalte sowohl mit der Fischotter-, als auch mit der Enten-Einstellung lesen. Für den Ententyp bietet sich die Entwicklung von Standards und Schemas an, die den Führungsalltag erleichtern. Für den Otter bieten sich viele Chancen, Lösungen mit fundierter Intuition zu erarbeiten und persönlich wirksamer zu werden. Zu den ersten Gehversuchen, die eigenen intuitiven Fähigkeiten zu entdecken, gehört die Art, Fragen zu stellen.

Mehrdeutige Fragen optimieren

Manchmal ist (nicht nur) Managern nicht bewusst, dass sie keine klaren Antworten erhalten, weil sie ihre Fragen zu ungenau stellen. Bei der Frage „Wird der Markt uns unterstützen?“ ist unklar, wie die Unterstützung des Marktes sein soll. Erwarten Sie eine aktive Nachfrage oder soll die Konjunktur anziehen? Auf welchem Teil des Marktes soll dies passieren - in Europa, in den Staaten Asiens oder in Lateinamerika? Präzisere Fragestellungen sind günstiger: „Wird der europäische Markt uns und unser Produkt in diesem Jahr mit mehr Nachfrage unterstützen?“ oder „Welche Stolpersteine müssen wir im nächsten Jahr aus dem Weg räumen, um unseren Umsatz zu steigern?“.

Je zielgenauer Sie fragen, desto bessere Antworten erhalten Sie – die auch als Wissensgrundlage für Ihre intuitiven Entscheidungen dienen. Intuitive Entscheidungen basieren auch auf unbewussten Wahrnehmungen.

Wahrnehmungskanäle berücksichtigen

Sie haben fünf Sinne, mit denen Sie direkt die Außenwelt wahrnehmen. Intuition wird von vielen als Bauchgefühl dargestellt. Intuitive Signale können Sie aber auch dadurch erhalten, dass Ihr Blick auf eine wichtige Stelle in Berichten oder im Outfit einer Person fällt (Ihnen geht ein Auge auf), Ihnen bestimmte Geräusche oder Töne auffallen (Sie hören das Gras wachsen), Ihnen ein besonderer Geruch in die Nase zieht (Sie riechen den Braten), vielleicht ein unangenehmer Geschmack kommt oder natürlich auch, dass Sie irgendwo im Körper sonst etwas fühlen (es kribbelt in Ihren Fingerspitzen). Über alle diese Sinneskanäle kann Ihre Intuition arbeiten. Eine Ente kann es sich weder vorstellen, noch glaubt sie daran, dass sie alle Sinne nutzen kann. Sie sieht wieder einmal nur Hindernisse. Ein Otter hingegen wird einfach versuchen, die fünf Sinne optimal zusammenarbeiten zu lassen, vor allem im kommunikativen Bereich. Denn wer andere Menschen gut einschätzen kann, ist in allen Lebensbereichen eindeutig im Vorteil.

Menschen und Situationen einschätzen

Wenn Sie sich rasch auf eine Situation oder Person einstellen wollen, dann müssen Sie diese schnell erfassen. Ging es Ihnen auch schon mal so? Sie haben einen Termin in der Stadt und brauchen einen Parkplatz. Irgendwoher bekommen Sie einen Impuls und biegen in eine bestimmte Straße ab. Dort finden Sie tatsächlich sofort einen freien Parkplatz, obwohl dafür – nach einer Wahrscheinlichkeitsbetrachtung – eigentlich nur sehr selten eine Chance besteht. Bloßer Zufall oder intuitives System? Damit Ihnen eine Einschätzung leichter fällt, können Sie in Gesprächen auf Tiere als Symbole zurückgreifen.

Welches Tier wäre Ihr Gegenüber im Moment? Der Affe steht für Unverbindlichkeit und Spaß. Es ist nicht nur von Vorteil, andere Menschen schnell einschätzen zu können, sondern auch, andere von sich und seinen eigenen Ideen überzeugen zu können.

Andere für eigene Ideen begeistern

Wie können Sie mit Ihren Ideen, Zielen und Konzepten andere inspirieren? Sie können Inspiration über Fragen erzeugen oder über Bilder, Geschichten und Metaphern erzielen . In ihnen stecken neben einem Unterhaltungswert auch Wissen und Lebensweisheiten, die für uns plastischer und anschaulicher werden. Egal ob Sie etwas verkaufen wollen oder einen wichtigen Vorschlag durchbringen müssen, Ihre Argumente werden von Ihrem Gegenüber nur gefiltert wahrgenommen. Dadurch verlieren sie einen Großteil ihrer Wirkung. Gerade Experten haben es deshalb oft recht schwer, ihre fachlich brillanten Vorschläge in Szene zu setzen.

Mit Hilfe von Geschichten und bildhaften Vergleichen können Sie diesen Filter wirkungsvoll unterlaufen. Das Unterbewusstsein Ihrer Zuhörer verarbeitet diese automatisch. Die Informationen kommen so dort an, wo Sie Ihnen am meisten nutzen . Mit Hilfe der bildhaften Otter-Sprache können Sie wirksame Impulse setzen. Ein Impuls alleine reicht aber noch lange nicht aus.

Die Ärmel hochkrempeln

Die Intuition und die anschließende Inspiration genügen oft nicht, wenn Sie dauerhaft erfolgreich handeln oder Handlungen auslösen wollen. Aus dem Wissen und der daraus gewonnenen Idee muss eine entsprechende Handlung oder Aktivität folgen. Gute Gedanken und Ideen allein bringen in der Wirtschaft keine Punkte. Das, was zählt, ist die daraus geschaffene Aktivität.

Wenn Sie selbst Ihre Ärmel hochgekrempelt und den eigenen Antriebsmotor in Schwung gebracht haben, können Sie auch andere motivieren. Denn: „Chef ist nicht der, der etwas tut, sondern der das Verlangen weckt, etwas zu tun“ (Edgar Pisani). Eine Strategie schließlich sorgt dafür, dass nicht jeder irgendetwas (anderes) tut.

Strategische Entscheidungen wirksamer treffen

Strategische Planungen und Ausrichtungen sind die Domäne vieler großer Unternehmensberater. Sie erstellen verschiedene Szenarien, nutzen und erstellen Prognosen. Wenn Sie analysieren, wie treffsicher solche Prognosen sind, dann werden Sie im wahrsten Sinne des Wortes enttäuscht sein. In einer Vergleichsuntersuchung konnte der anerkannte Wissenschaftler G. Gigerenzer zeigen, dass die rationale Prognose kaum besser lag als das Zufallsniveau. Schlüssel ist dabei, dass sich die Intuition an wesentlichen Informationen orientiert und nicht auf alle potentiellen Einflussgrößen eingeht.

So gehen Sie vor, um I³-Power in strategischen Entscheidungsprozessen zu benutzen: Schauen Sie sich erst den Prozessablauf an. Lassen Sie zuerst Ihre Intuition sprechen, dann Ihre Emotion, dann die Logik und verbinden Sie die Bereiche. Strategische Konzepte werden deshalb oft von Teams erfolgreicher realisiert.

Miteinander als Fundament

Die gegenseitige Akzeptanz in Teams ist entscheidend für ein produktives Miteinander. Legen Sie großes Augenmerk auf die Wertschätzung und unterstützen Sie unbedingt die Persönlichkeit der einzelnen Personen im Team. Dabei hilft oft die Trennung der Person von deren Verhalten: Akzeptieren Sie die Person und deren Ansichten, nicht jedoch jedes Verhalten dieser Person. Sorgen Sie dafür, dass gemeinsam neue "Spielregeln" und ein neues Miteinander strategisch aufgebaut werden. Vermitteln Sie ein Gefühl der Zugehörigkeit der einzelnen Teammitglieder.

Stimmt das Fundament, dann kommt jetzt Ihre eigentliche Aufgabe als Teamführer: Wie initiieren Sie kreative Ideen und führen Sie in einen Entwicklungsprozess? Wie finden Sie die richtigen Entscheidungen, die Ihr Team in die richtige Richtung lenken? Wer gibt Ihnen die Denkanstöße, Prozesse in Bewegung zu setzen? Es lohnt sich, Ihr Wissen mit dem Bauchgefühl zu verbinden. Der Entwicklungsprozess im Team läuft jedoch nicht immer reibungslos ab.

Konflikte einfacher lösen

Konflikte sind normal, allgegenwärtig und produktiv nutzbar. Aber ein Großteil der Menschen empfindet Konflikte immer noch als etwas Unangenehmes oder als Störfaktor, der unsere Arbeit behindert, Zeit kostet und die Atmosphäre vergiftet. Aus diesem Grund werden Konflikte geleugnet und „unter den Teppich gekehrt“ anstatt sich mit ihnen auseinander zu setzen.

Führungskräfte sollten sich fragen: Was bewegt die Kontrahenten? Was sind ihre tieferen Motive? Wo kann ich sie packen? Worum geht es eigentlich? Was könnte helfen, um eine gute Lösung für alle Beteiligten zu finden? Das Destruktive an einem Konflikt ist nicht der Konflikt selbst, sondern die oft mangelnde Fähigkeit der Konfliktparteien, ihn produktiv zu lösen. Ihre Intuition unterstützt Sie dabei, die richtigen Worte zu finden. Die richtigen Worte sind auch ausschlaggebend bei Verkaufsgesprächen.

Wirksamere Verkaufsgespräche führen

Um die richtigen Worte zu finden, muss man die Werte und Wünsche seines Kunden kennen. Da selbst gut gefütterte CRM (Customer Relationship Management)-Programme hier oft erhebliche Defizite aufweisen, können Sie über intuitive Wahrnehmung weitere Chancen für Ihr Unternehmen ausmachen. Dabei helfen folgende Fragen:

• Was ist für meinen Kunden in den nächsten Wochen besonders wichtig? 
• Was kann meinem Kunden helfen, um wirtschaftlich noch erfolgreicher zu werden? 
• Wen sollte ich außerhalb der Routine ansprechen?
• Welche Dinge bewegen mein Gegenüber im Moment? 
• Wo liegt das Budget meines Kunden? 
• Wie viel kann ich darüber liegen und zieht er mit? 
• Welches Tier symbolisiert meinen Kunden am besten im Moment/in seinem Arbeitsumfeld/in seiner Freizeit?

Je mehr Sie sich in dieses System eingearbeitet haben, desto stärker werden Sie im Umgang mit den Schlüsselstellen dieses Prozesses Sicherheit gewinnen. Sich zu 100 Prozent auf seine Intuition zu verlassen, kann genauso schiefgehen, wie Entscheidungen ausschließlich rational zu treffen. Doch wer den Otter in sich stärkt und ihn bei Entscheidungen hinzuzieht, nutzt das Potential der Intuition – und gewinnt.

Literaturtipp:

Intuition – Die unbewusste Intelligenz
I³-Power oder wenn der Bauch beim Denken hilft
Jürgen Wunderlich
Göttingen: Business Village, 2008
120 Seiten, gebunden
ISBN 978-3-938358-77-1
€ 21,80

* Dr. Jürgen Wunderlich ist als selbständiger Unternehmer und langjähriger Trainer zusammen mit seiner Frau Kerstin Wunderlich, Versicherungsfachwirtin und Dipl. System Coach, als Team für Training und Coaching tätig. Beide haben mit I³-Power ein Programm entwickelt, mit dem Verkäufer und Führungskräfte durch Intuition, Inspiration und Impulse Ihre Wirksamkeit deutlich steigern können. www.intuition-im-business.de