Gaby S. Graupner

Vom Trainer zum Speaker (4)

Standing Ovations UND Run auf Ihren Büchertisch auslösen

Gaby S. Graupner

Nicht jeder hat das Talent zum großen Keynote-Speaker, doch mit ein bisschen Übung können Sie als Speaker einen ordentlichen Akquise-Vortrag präsentieren, der garantiert einige Aufträge nach sich zieht und Ihre Positionierung gut unterstützt. Doch egal, ob Sie am Ende nur Ihr zehnteiliges DVD-Set, Ihren neuesten Bestseller und oder tatsächlich ein 12-wöchiges Training verkaufen wollen – Sie sollten auf jeden Fall einige Regeln beachten. Stephan Heinrich, Verkaufstrainer und Speaker, bringt es auf den Punkt: „Der Trainer liefert dem Kunden Umsetzungskompetenz. Der Redner macht Lust darauf. Wenn die Spannung in der Speech bis zum Schluss bleibt, macht sich der Speaker begehrt und die Begierde überträgt sich auf seine Produkte.“

Zutaten für einen erfolgreichen Akquise-Vortrag

Wie das geht? Lisa Sasevich und Ali Brown, zwei erfolgreiche Speakerinnen aus den USA, formulieren es so: „Die Zutaten eines Vortrages, der unterhält und gleichzeitig verkauft, sind:

Why? • What? • Story • Result • Seed

Und das bedeutet im Klartext:

Why: Wo brennt es beim Kunden? Was ist sein Problem? Warum muss sich etwas ändern?

What: Was hat es für Folgen, wenn sich nichts ändert? Was hat es den Zuhörer / den Kunden bis heute gekostet? Was könnte zukünftig als Schaden auf ihn zukommen?

Story: Hier ist die persönliche Geschichte, die die Kernaussage Ihres Vortrags bildreich unterstützt, sehr wichtig. Dabei kann der Protagonist durchaus gescheitert sein, doch sie zeigt deutlich, wie es besser hätte sein können – und kommt idealerweise doch noch mit einem Happy-End um die Ecke.

Result: Worin liegt der Nutzen einer Veränderung oder des geforderten Einsatzes für den Zuhörer? Was ist am Ende die Belohnung?

Seed: Hier leuchtet das Licht am Ende des Tunnels. Wenn der Zuhörer wirklich etwas ändern möchte, hat er jetzt die Gelegenheit, dies zu tun – indem er das Training bucht oder die DVDs oder Bücher kauft.“

Je besser der Spannungsbogen der Speech aufgebaut ist, desto mehr treffen Ihre Beispiele direkt ins Herz des Teilnehmers, und desto weniger müssen Sie direkt auf Ihr Angebot hinweisen. Pull statt Push ist hier die Devise.

Ein Geheimnis muss bleiben

Nur eines sagt Ihr Vortrag nie direkt: Wie es geht. Hier bleibt die Spannung bis zum Schluss aufrecht. Maximal kleine Appetithäppchen sollten Sie verteilen, die dem Zuhörer deutlich vor Augen führen, dass oben auf der Bühne ein Experte steht, und dass dieser Experte genau die Lösungen hat, die der Zuhörer so gerne wüsste.

Wenn es Ihnen gelingt, diese Spannung bis zum Schluss aufrecht zu erhalten, rennen Ihre Teilnehmer nach dem Vortrag zum Büchertisch oder unterschreiben gerne das fertige Bestellformular, das auf den Stühlen bereitliegt.

Damit es funktioniert

Ihr Vortrag sollte jedoch nie einen Verkaufsblock enthalten. Also nicht erst Vortrag, dann Angebot, sondern ein in sich homogener Vortrag, der den Zuhörern Lust auf mehr macht. Connie Podesta, eine weitere Kollegin aus den USA, meint dazu: „Angenommen, Ihr Auftraggeber bezahlt Ihnen 10.000 $ für einen 60-Minuten-Vortrag, und Sie machen in diesem insgesamt 5 Minuten reine Werbung für Ihre Produkte, dann hat Ihr Auftraggeber ca. 830 $ für Ihren Werbeblock bezahlt – und das ist unseriös.“ Stimmt!

Viel wichtiger ist es, den Vortrag so aufzubauen, dass sich der Zuhörer bei seinem Problem ertappt oder betroffen fühlt. Dass sich in ihm der Wunsch regt: „..., das will ich ändern. Ab sofort wird alles anders...“ Dabei werden Sie in den Augen der Teilnehmer durch Ihr Expertentum der Schlüssel zum zukünftigen Erfolg.

Credibility und Vulnerability – Expertenstatus und Gleichsetzen mit dem Publikum

Damit Ihr Expertentum nach außen hin kommuniziert wird, sollten Sie sich immer vom Gastgeber oder Moderator ankündigen lassen. Wichtig dabei ist, dass Sie diese Ankündigung vorher zu lesen bekommen oder für ihn vorschreiben, damit drin steht, was rein muss, um Sie in den Augen der Zuhörer zum Experten zu machen. Beispiele dafür sind: Welche Ziele haben Sie schon erreicht, welche Preise errungen, in welchen namhaften Medien sind Sie erwähnt, welche bekannten Kunden und Referenzen oder sonstige Branchenehrungen haben Sie zu bieten?

Ein solcher Einstieg lässt Sie in den Augen der Zuhörer sofort wachsen – und Sie werden als kompetent wahrgenommen. Diese Einführung gibt Ihnen außerdem durch die entstandene „Kompetenzvermutung“ das Recht, die jeweilige Ausgangssituation an den Pranger zu stellen.

Damit Sie und Ihre Errungenschaften aber nicht als „übermenschlich“ und unerreichbar wahrgenommen werden, ist es wichtig, dass Sie, möglichst am Anfang Ihrer Rede, Ihr Licht etwas unter den Scheffel stellen und zum Beispiel von einem kleinen „Scheitern“ erzählen. Dies kann etwa bei der Anfahrt zum Auftragsort oder bereits Jahre zuvor passiert sein, aber als Story für die Gesamtaussage heute noch nützlich sein. Auf diese Art und Weise stellen Sie sich mit dem Publikum menschlich wieder gleich.

Nutzenorientiert sprechen

Anstatt großer Worthülsen nutzen Sie in Ihrem Vortrag besser eine konkrete Sprache. Also statt „Das seit Jahrzehnten nachhaltigste Verkaufskonzept in der Geschichte der IT-Branche“ lieber „Sie erhalten heute drei praktische Tipps von insgesamt sieben, die Ihnen helfen, die Einwände Ihrer Kunden aufzu­lösen und die Ihrem Kunden zeigen, dass Sie wirklich an seinem Erfolg interessiert sind.“ Jetzt steigt die Spannung, das Publikum fühlt sich verstanden und kann sofort messen, ob Sie Ihr Versprechen einhalten. Fühlt es sich bei den drei versprochenen Tipps direkt angesprochen, will es anschließend auch die anderen vier Tipps kennen lernen und – kauft Bücher, DVDs oder bucht Ihre Trainings.

Drei Tipps zum Schluss: Was Ihnen hilft, mit Ihrem Vortrag zu verkaufen

1. Wenn möglich, achten Sie darauf, dass Ihr Vortrag vor einer Pause stattfindet, das erhöht den anschließenden Umsatz deutlich. Hören Sie dabei drei Minuten früher auf, dies gibt dem Zuhörer das Gefühl, jetzt noch Zeit zum Stöbern am Büchertisch zu haben.

2. Verknappen Sie das Angebot: „Der Sonderpreis gilt nur heute.“ Dabei ist es wichtig, dass Sie einen Grund angeben, warum dieser Preis nur heute gilt. Wobei das Wörtchen „weil“ besonders wichtig ist: „Weil ich heute Gast bei Ihnen sein konnte“, „Weil es nur noch einige wenige Restplätze gibt“.

3. Machen Sie keine Gruppenarbeiten oder Spielchen, die den Teilnehmern die Gelegenheit geben, sich über die Inhalte zu unterhalten. Das verdirbt die Spannung, die Sie brauchen, um den Kaufanreiz zu erhöhen.

Die Autorin

Gaby S. Graupner verkaufte das erste Mal mit 15 Jahren. Sie war viele Jahre im technischen Vertrieb und als Vertriebsleitung tätig. Seit mehr als 15 Jahren ist sie Trainerin und Referentin. Vor über 10 Jahren gründete Sie ein Dialogmarketing-Unternehmen und übernahm den Vertrieb für ihre Kunden. 2008 begann sie die Entwicklung der Methode Konsensitives Verkaufen. Dazu schrieb sie das Buch: „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“ (Gabler Verlag, 2010). Sie ist mit Leib und Seele Verkäuferin, dabei bleibt sie mit ihren Kunden immer auf Augenhöhe. Zur Zeit ist sie Präsidentin der German Speakers Association (GSA).

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„Sales & Marketing“ und „Pre­senting & Performing“ für Spea­ker sind die beiden Themen­blöcke des Zer­tifi­katslehrgangs „Profes­sional Speaking“. In den ins­gesamt 26 Modulen des Lehrgangs stellen namhafte Dozenten wie Dr. Stefan Frädrich, Martin Lim­beck, Andreas Buhr, Cristián Galvéz, Sabine Asgodom, Michael Rossié, Bernhard Wolff oder Klaus J. Fink ihre Expertise zur Verfügung und zeigen den Weg ins professionelle Vortrags­business. Zielgruppe des Lehrgangs sind Trainer, die sich zum Speaker weiterbilden, aber auch Führungskräfte, die ihre Vortragskompetenzen ausbauen und optimieren wollen.

www.gsa-university.com