Walter Kaltenbach

Bessere Verkaufsabschluss-Quoten durch ein Nein an der richtigen Stelle (Teil 2)

Die Situation heute: „Ich habe schon viele Verkaufs-Methoden und -Techniken gelernt, finde jedoch kaum Zeit, sie in der Praxis einzusetzen.“ Diesen Satz höre ich in meinen Verkaufsseminaren immer häufiger. Doch warum finden wir keine Zeit? Zwei Gründe dafür werden mir oft genannt: Die Zahl der Termine die wir haben nimmt ständig zu, weil auch die Zahl der Angebotsanfragen in einer ständigen Aufwärtsbewegung ist. Wir haben so viele Angebote zu erstellen, dass wir gar nicht mehr dazukommen, uns richtig um die Kunden, die bei uns anfragen, zu kümmern. Was fördert diese Situation?

Internet, Email und Co machen es immer leichter, Angebotsanfragen in einer Art „Rundschreiben“ zu versenden. Diese landen dann im Posteingang der einzelnen Unternehmen und weil es sich ja so gehört, werden diese Angebote auch gemacht. Dabei ist von vorneherein klar, dass ein Großteil dieser Angebote eigentlich für den „Papierkorb“ erstellt werden.

Wie Sie mit einem Nein zu vollen Auftragsbüchern kommen

Ein sehr erfolgreicher Kunde von mir hat diesen Teufelskreislauf mit großem Erfolg durchbrochen. Er verkauft und montiert Fenster und Türen. Das „Nein“ dort lautet: es bekommt niemand ein Angebot, bevor dieser Kunde nicht die Ausstellung besucht hat und ausführlich beraten wurde. Die Erfolgsquote dieser Methode ist faszinierend: mehr als jedes zweite Angebot wird so tatsächlich zum Auftrag.

Ein anderer Kunde der elektronische Bauelemente vertreibt, gibt erst dann ein Angebot ab, wenn mit dem direkten Anwender, dem Entwickler oder dem Produktionsleiter in den jeweiligen Unternehmen ein Vorabgespräch, entweder am Telefon oder durch den Besuch des Außendienstes, stattgefunden hat.

Die Voraussetzung für eine Nein-Strategie

Das erfolgreiche Nein braucht zuerst ein sehr deutliches, fundiertes Ja. Wer einem Kunden die Ausarbeitung eines Angebotes abschlagen will, braucht dafür eine nachvollziehbare Begründung, die den Sachverhalt in ein positives Licht setzt. Dieses Begründungs-Fundament in den obigen Fällen lautet zum Beispiel:

"Wir wollen uns erst ausführlich mit unseren Kunden beschäftigen und ihre persönlichen Vorstellungen kennenlernen, bevor wir ein Angebot machen."

"Kundenzufriedenheit ist unser vorrangiges Ziel. Unsere Erfahung zeigt, dass je mehr wir uns im Vorfeld zielgerichtet mit unseren Kunden beschäftigen, umso zufriedener sind sie nachher."

Die Begründung für den Verkäufer im Unternehmen könnte wie folgt lauten: Wir machen nur noch Angebote mit realen Erfolgschancen. Jedes Angebot, dass nur aus reiner Gefälligkeit gemacht wird und nicht zum Erfolg führt, ist demotivierend.

Solche fundierten Nein-Strategien können Ihre Verkaufserfolge deutlich steigern, Sie müssen jedoch auch mit Widerständen rechnen. Im ersten geschilderten Fall kam es von Seiten der Angebotsanfragenden teilweise zu heftigen Beschimpfungen wie: „ Sie haben es wohl nicht mehr nötig“, „Wenn ich bei Ihnen anfrage, haben Sie doch gefälligst ein Angebot zu machen“. Hier hat sich die Bumerang-Methode, die wir auch in den Verkaufstrainings lernen, besonders gut bewährt. Greifen Sie das Argument des Kunden auf und drehen Sie es ins Positive. Eine gute Bumerang-Antwort wäre: „Gerade weil wir es nötig haben, erfolgreiche Geschäfte abzuschließen, wollen wir unsere Kunden mit der größtmöglichen Sorgfalt beraten. Wir laden Sie herzlich ein, die Qualität unserer Beratung einmal zu überprüfen.“

So finden Sie Ihre optimale Nein-Strategie

Es ist an dieser Stelle nicht möglich alle Einzelheiten zu erläutern. Da das Thema „nein sagen an der richtigen Stelle“ immer wichtiger wird, werde ich dazu ein spezielles vertiefendes Seminar anbieten. Wenn Sie Interesse haben, schreiben Sie uns bitte eine E-Mail, Stichwort "Nein-Strategie" an info@kaltenbach-training.de. Sie erhalten dann rechtzeitig eine persönliche Einladung mit dem genauen Seminarprogramm.

Kontakt: http://kaltenbach-training.de

Quelle: Newsletter 09/2010 von Walter Kaltenbach