Marc M. Galal

Werte und Emotionen sichern den Abschluss

Wer in Verkaufsgesprächen nur logisch argumentiert, der stößt schnell an Grenzen. Schließlich treffen Menschen Entscheidungen oft aus dem Bauch heraus und suchen erst dann nach triftigen Argumenten, die den Kauf rechtfertigen. Die logische Folge: Verkäufer, die emotional argumentieren, sind erfolgreicher! Das weiß auch Verkaufstrainer Marc M. Galal aus Frankfurt aus unzähligen Trainings mit Verkäufern. Doch er geht noch einen Schritt weiter: „Es geht nicht nur darum, die Gefühle des Kunden anzusprechen, sondern auch, dass ein geschulter Verkäufer die Intensität der Gefühle beeinflussen kann. Jedes Bild, jedes Geräusch, jeder Geruch und jede Argumentation hat so genannte Submodalitäten, also spezifische Eigenschaften. Je besser es dem Verkäufer gelingt, die Intensität der Emotionen während seiner Präsentation zu steuern, desto schwerer wird es dem Kunden fallen, ihm eine abschlägige Antwort zu geben.“
 
Menschen kaufen etwas, um einen gewissen Wert zu befriedigen. Man will Sicherheit, Freiheit, Zufriedenheit, Bequemlichkeit – für sich selbst oder die Familie. Vielleicht strebt der Kunde aber auch nach Profit oder Anerkennung. Um Menschen zu überzeugen, ist es wichtig, dass Verkäufer auf der einen Seite diese Werte kennen, auf der anderen Seite genau hier das Gefühl des Menschen (also den angestrebten Wert) ansprechen und befriedigen:

Ist Ihnen ganz warm ums Herz geworden, als Sie das neue Haus zusammen mit Ihrer Frau angeschaut haben? War es wie im Traum und es hat Ihnen regelrecht die Sprache verschlagen?

Wann haben Sie sich das letzte Mal so richtig gut gefühlt? Bei Ihrem letzten großen Abschluss? Waren Sie stolz und haben Ihre Familie gesehen, wie Sie Ihnen gratuliert und auf die Schulter klopft?

Es ist verblüffend, aber unsere Werte bestimmen unser Leben. Sie lenken uns in eine Richtung, sie halten uns von manchen Entscheidungen ab und lassen uns andere treffen. Um etwas zu verkaufen, müssen Menschen überzeugt sein. Um etwas mehr zu verkaufen, müssen Verkäufer es schaffen, den Kunden werteorientiert und emotional zu überzeugen. Wer es als Verkäufer versteht, diese beiden Ebenen zu nutzen, wird Produkte und Dienstleistungen an den Mann oder die Frau bringen – zum Nutzen des Unternehmens und nicht zuletzt zum Nutzen des Kunden.

Marc M. Galal ist Vertriebsexperte und lizenzierter NLP-Trainer. Auf dieser Grundlage hat er das Verkaufskonzept NLS® Neuro-Linguistic-Selling entwickelt. Eine einzigartige Verkaufslinguistik macht NLS® zu einem unentbehrlichen Werkzeug für den modernen, professionellen Verkäufer.
www.marcgalal.com

Quelle; MM-PR