Walter Kaltenbach

Die Macht der gezielten Gesprächspause

Wenn Sie einmal erlebt haben, was gezielte Gesprächspausen bewirken, möchten Sie dieses mächtige Instrument nicht mehr missen. Umso verwunderlicher ist es, dass viele Verkäufer es nicht anwenden und sich wundern, warum ihre Kommunikation am Ziel vorbeischießt.

Wer abschließen will muss zuerst aufschließen. Sprechpausen entspannen und lockern. Sie sind wirksame Geschwindigkeitsbremsen, erfolgreiche Kommunikation ist kein Schnellsprechwettbewerb. Pausen erzeugen Vertrauen in Sie und Ihre Botschaft. Nicht die Menge des Gesprochenen, sondern das, was Ihr Kunde von Ihnen erfahren und verstanden hat zählt. Durch Pausen zur Verarbeitung des Gesprochenen bleiben Sie wesentlich besser in Erinnerung.

Die vier Säulen erfolgreicher Kommunikation

Gezielte Sprechpausen sind eine von vier Säulen der erfolgreichen Kommunikation.

1. Fragen Sie zielorientiert

Die richtigen Fragen öffnen Ihren Gesprächspartner. Sie beseitigen Störungen und Spannungen. Mit den richtigen Fragen steuern Sie das gesamte Verkaufsgespräch und bewegen es Schritt für Schritt auf einen positiven Geschäftsabschluss hin.

2. Hören Sie aktiv zu

Hier gilt der Grundsatz, "Wer spricht, der sät – wer zuhört, der erntet". Viele Verkäufer säen sehr viel, machen sich aber durch nicht genügendes Zuhören die Ernte zunichte.

3. Vermitteln Sie Ihren Nutzen richtig

Oft werden die exzellenten Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung vom Kunden nicht angenommen, weil sie der Verkäufer in der Ich-Form präsentiert. Dies wirkt auf Ihren Kunden belehrend und erzeugt Blockaden. Sagen Sie deshalb nicht "Ich empfehle Ihnen ...", sondern besser "Schon nach wenigen Handgriffen werden Sie feststellen, dass ..." Auch nicht "Ich kann Ihnen versichern, dass ...", sondern "Sie werden von den Überragenden Ergebnissen begeistert sein."

4. Lassen Sie die Macht der Pause für sich wirken

Wenn Sie zielorientiert gefragt, aktiv zugehört und den Nutzen richtig vermittelt haben, dann kommt eine Sprechpause genau richtig. Sie muss an dieser Stelle sogar zwingend eingebaut werden und wirkt wie die Inkubationszeit bei einem Medikament. Wie bei Kopfschmerzen wirkt ein Aspirin oder Ähnliches nicht sofort, sondern erst nach einer gewissen Zeit. Auch jede Verkaufsbotschaft braucht ihre Inkubationszeit, bis Sie Ihr Kunde verarbeitet bzw. akzeptiert hat.

Die Inkubationszeit im Verkauf hängt vom Menschentyp ab. Einem introvertierten Menschen müssen Sie eine längere Pause zum Verarbeiten gönnen als einem extrovertierten.

Entscheidend für den "Pausen-Erfolg" ist außerdem, was für ein Verhaltensmuster Sie selbst haben. Als extrovertiertem, impulsivem Menschen fallen Ihnen längere Pausen schwerer als einem introvertierten. Sie müssen deshalb das gezielte Einsetzen von Pausen intensiver als der introvertierte Kollege üben. Umgekehrt müssen Sie, wenn Sie als introvertierter Typ einem extrovertierten Kunden gegenübersitzen, die Pausen kürzer halten und schneller wieder das Gespräch aufnehmen.

Fazit: Wenn Sie den Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen wirkungsvoll präsentieren möchten, dann gehören gezielte Pausen genauso zu einer erfolgreichen Gesprächsführung wie das gezielte Fragen, aktive Zuhören und die wirkungsvolle Präsentation des Nutzens. Gezielte Pausen bringen die ersten drei Säulen der erfolgreichen Kommunikation erst richtig zum Wirken. Ohne Pause gefährden Sie den Erfolg des gesamten Gesprächs.

Retten Sie mit Pausen heikle Situationen

Eine Pause wirkt auch, wenn Sie Ihr Gesprächspartner „ungebührlich" angreift. Schweigen Sie einfach, anstatt sich zu verteidigen oder einen Gegenangriff zu starten. Ihrem Gegenüber wird damit sein unangebrachtes Verhalten bewusst, er rudert zurück und bringt von sich aus das Gespräch wieder in die richtige Spur.

Nutzen Sie Pausen auch in anderen Bereichen Ihrer Kommunikation

Der bewusste Einsatz von Gesprächspausen ist auch in anderen Bereichen Ihrer Kommunikation sehr hilfreich. Sie schließen damit andere Menschen auf und binden diese in das Gespräch aktiv ein. Besonders, wenn Sie andere Menschen führen ist dies eine der wirkungsvollsten Methoden, um einen Konsens zu erzeugen, zum Beispiel bei der Supervision, beim Coaching, der Auflösung von Konfliktsituationen oder bei der Zielvereinbarung.

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