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Internet-Marketing (1): Interessenten und Kunden gewinnen mit dem Internet

Peter Arndt Foto2017

Professionelle Trainer-Mobilität

Mein Büro ist da, wo ich bin (1)

Peter Arndt

Der Verkauf von Trainings ist nicht mehr so einfach wie früher; die Teilnehmerzahlen sinken vielerorts. Angemeldete Teilnehmer sind heute so aufgeklärt (und kritisch) wie nie zuvor. Kunden fordern immer mehr Leistung und wollen immer weniger bezahlen. Dies sind nur einige der Meinungen, die derzeit im Trainingsmarkt kursieren.

Angesichts geänderter Rahmenbedingungen suchen viele Trainer nach Alternativen – und meinen, diese mit „Internet-Marketing” gefunden zu haben. Internet-Marketing ist grundsätzlich ein gangbarer Weg. Die einfache Formel, die für den Internet-Erfolg als Trainer häufig verbreitet wird:

  1. Trainer brauchen eine schöne Webseite
  2. Die Webseite hat viele Besucher
  3. Besucher werden Interessenten Interessenten werden Kunden
  4. Kunden bringen Umsatz und Gewinn

Doch Achtung: Ganz so einfach, wie es häufig propagiert wird, ist es nicht. Für einen nachhaltigen Erfolg brauchen Sie ein Komplett-System, das nur durch das reibungslose Zusammenspiel aller System-Komponenten funktioniert. Einzellösungen kosten nur Ihr Geld und bringen kaum Erträge.

Mythos „Viele Besucher“

Ein weit verbreiteter Mythos besagt bspw., es reiche für Internet-Erfolg aus, viele Besucher auf der Webseite zu haben.

Einer unserer Kunden fokussierte daraufhin seine Bemühungen auf die alleinige Besuchergewinnung. Voller Stolz erzählte er nach einiger Zeit, er hätte täglich 1.000 Besucher und mehr auf seiner Webseite. Worauf wir ihn, zugegeben etwas provokativ, fragten: „Und was hast Du davon? Mit wie vielen kannst Du Kontakt aufnehmen? Wie viele Käufer haben sich daraus ergeben?” Seine Antwort: „Das war jetzt aber gemein.”

Der Mythos ist nicht falsch, sondern lediglich unvollständig. Webseitenbesucher brauchen einen Anreiz, einen Dialog zu beginnen und sich selbst als „Lead” (Interessenten) zu outen. Fehlt dieser entscheidende Impuls, kann die Webseite nur einen Bruchteil ihrer Power entfalten.

In diesem Artikel und in den Folgebeiträgen machen Sie Bekanntschaft mit unserer Roadmap für Leadgewinnung, mit der Sie Schritt für Schritt Ihr eigenes Internet-Erfolgs-System aufbauen.

Doch bevor wir starten, müssen wir uns anschauen, warum der „übliche Weg” im Internet selten die entscheidenden Ergebnisse bringt, um daraus zu lernen.

Das grundsätzliche Verhaltensmuster von Besuchern im Internet

Besucher von Internetseiten haben normalerweise ein bestimmtes Verhaltensmuster. Hier eine anschauliche Metapher dazu:

Der Ozean. Unendliche Weiten. Inmitten dieser unendlichen Wasserlandschaft passiert es. Ein U-Boot taucht auf. Das Sehrohr wird ausgefahren. Es dreht sich um 360°. Ein kurzer Rundumblick; das Periskop wird wieder eingezogen. Das U-Boot taucht wieder ab – und ist weg!

Ähnlich verhält es sich mit Ihren Webseitenbesuchern. Sie tauchen auf, schauen sich kurz um und sind danach wieder weg. Leider oft für immer. Bis zu 97% der Besucher einer Internetseite kommen niemals wieder. Wir nennen sie: „U-Boot-Besucher”.

Stoppen Sie die U-Boot-Besucher

Sie haben erst dann eine Chance zum Dialog, wenn Sie es schaffen, das Verhaltensmuster der U-Boot-Besucher zu unterbrechen. Zum Beispiel dadurch, dass Sie sofort die Aufmerksamkeit des Besuchers durch etwas erregen, das ihn interessiert und das er haben will.

Wir nennen diesen Stopper „Interessentenmagnet“, vollgepackt mit nützlichen Informationen, die Ihren Besucher weiterbringen und die er unbedingt haben wollen muss.

Stellen Sie sich vor: Sie sind auf der Suche nach einer neuen Kundendatenbank. Eine Google-Suche nach dem Begriff „Kundendatenbank” bringt 125.000 Ergebnisse. Eine weitere Abfrage nach „CRM System” (der modernen Bezeichnung „Customer Relation Management”) bringt nochmals 8.770.000 Treffer, also knapp 10 Millionen Suchergebnisse!

Sie beginnen, die Ergebnisseiten in der Reihenfolge der Treffer aufzurufen. Sie finden kostenlose Datenbanken und CRM-Systeme für zig-Tausend Euro. Datenbanken mit Einmalzahlung und andere als Abo-Modelle mit Monatsgebühr. Datenbanken ohne und mit Internetanbindung. Datenbanken für den eigenen Server, Datenbanken in der Cloud. Und so weiter.

Mit jeder weiteren Seite wächst die Verwirrung bei Ihnen. Für was sollen Sie sich entscheiden? Und was sind die relevanten Entscheidungskriterien? Kurz bevor Sie aufgeben, finden Sie auf der Webseite eines Anbieters den Hinweis auf einen Gratisreport. Der Titel: „9 Profi-Tipps, wenn Sie eine neue Datenbank finden”.

Hand aufs Herz. Ganz ehrlich. Sie sind kurz davor, das Handtuch zu werfen. Wären Sie in dieser Situation geneigt, sich diesen Gratisreport anzufordern? Und dafür Ihre E-Mail-Adresse anzugeben?

Die meisten Menschen schon. Der Lohn für den Anbieter des Gratisreports: Die E-Mail-Adresse des Besuchers im eigenen Infoverteiler.

Ihr Erfolgsgarant und die Basis vieler Marketing Aktionen

Sobald die Interessenten im Infoverteiler sind, können Sie beginnen, den Kontakt zu vertiefen und zu halten. Sie können Kompetenz beweisen, Vertrauen aufbauen und Schritt für Schritt den – zuerst anonymen – Interessenten als Kunden gewinnen.

Social-Media-Hypes und Businessplattformen kommen und gehen. Was heute noch „State of the Art” ist, kann morgen schon auf dem absteigenden Ast sein. Ihr Info-Verteiler macht Sie von jeder Modeerscheinung im Internet unabhängig. Er ist Ihr Erfolgsgarant und die Basis vieler Marketing Aktionen wie bspw.:

  • bei Auftragsengpässen mit Sonderaktionen sofort neue Kunden gewinnen,
  • Bestandskunden einen Zusatzservice anbieten,
  • Online und Offline zusätzliche Leads generieren,
  • Referenzen für die Publikation auf Ihrer Homepage erbitten,
  • Kunden und Teilnehmer aktiv zu Empfehlungen anzuregen,
  • ein automatisches Filtersystem einrichten, damit Sie sich nur noch mit ernsthaft interessierten Personen beschäftigten
  • und vieles mehr.

Grenzenlos kostenlos?

Fordere ich damit das „Alles-kostenlos-Prinzip“? Nein, natürlich nicht. Die Inhalte Ihres Interessenten-Magnets sollten so professionell sein, dass der Leser Lust bekommt, mehr von Ihnen zu erfahren und Ihr Kunde zu werden.

Dies gelingt oft besser, wenn Sie als „Gebender“ in Vorleistung gehen. Bspw. schrieben uns Leser zu einem unserer Gratisreporte, sie hätten daraus einige wertvolle Tipps gezogen, die sie so noch nie gelesen haben. Trotzdem oder vielleicht auch deshalb, buchten sie bei uns später Seminare, bei denen Wege zur konkreten Umsetzung der Tipps vermittelt wurden.

Nutzen Sie den Reziprozitätseffekt

Meine kleine Tochter, die inzwischen meine große Tochter ist, hatte ein Problem. Eine Schulfreundin hatte sie zum Geburtstag eingeladen. Meine Kleine hatte die Einladung angenommen und war dort. Jetzt stand ihr eigener Geburtstag an. „Papa, die Amelie hat mich doch zu ihrem Geburtstag eingeladen. Muss ich sie jetzt auch einladen?“ Meine Antwort: „Ich weiß es nicht. Was willst Du denn?“ Sie: „Eigentlich will ich sie nicht einladen, weil wir uns nicht mehr so leiden können. Aber sie hat mich doch auch eingeladen ...“

Den Grund für solche Überlegungen beschreibt Robert Cialdini in seinem Weltbestseller „Die Psychologie des Überzeugens“ als Reziprozitätsprinzip. Danach streben die meisten Menschen nach einem Ausgleich für erhaltene Zuwendungen und Geschenke. Wenn ihnen etwas gegeben wurde, fühlen sie sich moralisch verpflichtet, sich zu revanchieren.

Das Reziprozitätsprinzip begegnet Ihnen überall. Im Supermarkt, wo Sie Gratisproben erhalten („Probieren Sie mal unseren neuen Brotaufstrich.“); bei Angeboten, die Sie vorab gratis testen können („Testen Sie unsere neue Kreditkarte. Die ersten drei Monate sind kostenlos.“); oder auch bei Verkaufsveranstaltungen (beispielsweise gibt es bei jeder Tupperware-Party zu Beginn ein Geschenk für alle Anwesenden!).

Auch der Interessenten-Magnet auf Ihrer Webseite folgt diesem Prinzip. Wenn Sie zuerst etwas geben, haben Sie die große Chance, dass der Empfänger etwas zurückgeben will.

Das Geheimnis aller Internetprofis

Nutzen Sie als Trainer das Geheimnis aller professionellen Internetvermarkter für Ihren Erfolg. Vermarkten Sie in erster Linie nicht Ihr Produkt, sondern ihren Interessenten-Magnet!

Schauen Sie sich in der Internetszene um. Dort werden unter anderem Webinare, Online-Konferenzen, Unternehmer-Challenges, Videokurse, Seminartage für einen Euro, Schnupper-Coachings und andere Events angeboten. Die meisten sind kostenlos, manchmal wird unter den Teilnehmern sogar ein wertvoller Gewinn, wie bspw. ein iPad verlost. Genau betrachtet, handelt es sich bei diesen Inszenierungen stets um raffiniert verpackte, Interessenten-Magnete. Erst während oder nach dem Event erfolgt der Verkauf der eigentlichen Dienstleistung.

Auch wir haben gute Erfahrungen mit der Vermarktung eines Interessenten-Magneten gemacht. Für den, inzwischen nicht mehr verfügbaren, Gratisreport „9 Profi-Tipps zum Kunden gewinnen im Internet” ließen wir eigene Visitenkarten drucken. Als deutschlandweit tätige Trainer hinterlegten wir in jedem Hotel nach vorheriger Anfrage einen Stapel dieser Visitenkarten. Durch eine spezielle Technik konnten wir den Erfolg der Karten nachvollziehen. 1.000 verteilte Karten (Kostenpunkt ca. 30,- €) brachten uns 132 Eintragungen in den Info-Verteiler. Mehr als zwei Dutzend der Interessenten wurden Kunden.

Roadmap Leadgewinnung

Seit vielen Jahren beraten wir Kunden beim Aufbau eigener Leadgewinnungs-Systeme. Aus der Summe unserer Erfahrungen haben wir eine praktikable Roadmap mit sieben Stufen entwickelt. Ob in Eigenregie, im Verbund mit Kollegen oder als Grundlage für die Zusammenarbeit mit Ihrem Webdesigner. Die Roadmap versetzt Sie in die Lage, Ihr eigenes Internet-Erfolgs-System Schritt für Schritt zu gestalten.

Meine Empfehlung: Konzentrieren Sie sich auf die Inhalte des neuen Systems und überlassen Sie die technische Umsetzung einem Profi. „Do-It-Yourself” mag vielleicht noch bei einer einfachen Webseite mit dem Homepage-Baukasten der großen Internet-Provider funktionieren. Die Umsetzung eines Leadgewinnungs-System mit Anbindung eines E-Mail-Systems, Zahlungsanbieter und Landeseiten überfordert die meisten Anwender bei weitem.

Elemente der Roadmap sind

  • Die Zielgruppe des Trainers
  • Der perfekte Interessenten-Magnet
  • Die Webseite
  • Das passende E-Mail-System
  • Leadgewinnung perfekt geplant
  • Das Sales-Funnel Konzept
  • Der After-Sales Prozess

Warum Trainer ihre Zielgruppe genau kennen sollten

Während eines Vortrags für Trainer meldete sich ein Teilnehmer zu Wort. Seine Frage: „Welche Informationen soll ich mit meinem Interessenten-Magnet anbieten?” Meine Antwort: „Das kommt darauf an, an wen Sie verkaufen wollen. An Einzelpersonen oder an Firmen.”

„Einzelpersonen oder Firmen?” Die Antwort ist oft spielentscheidend für den Inhalt des Interessentenmagneten (z.B. eines kostenlosen Reports). Schauen wir uns die handelnden Personen und ihre Interessenlage genauer an.

In größeren Firmen verfügt der Ansprechpartner des Trainers über ein jährliches Weiterbildungsbudget. Die Aufgabe: Das Budget bestmöglich anlegen bzw. ausgeben. Die Entscheidung für einen Trainer muss er oft mit einem Vorgesetzten abstimmen oder – sollte etwas nicht wie geplant funktionieren – gegenüber einer höheren Stelle verantworten. Sein Interesse: Optimale interne Präsentation des Trainers und des Seminarprogramms und, soweit möglich, Minimierung seines persönlichen Risikos für die getroffene Entscheidung. Ein Gratisreport für diese Zielgruppe könnte bspw. den Link zu einer zusätzlichen PDF-Präsentation für firmeninterne Entscheidungsgremien enthalten. Und eine Liste von Referenzen ähnlicher Firmen als „Beweis für den Erfolg und die Qualität meiner Weiterbildungsangebote“.

Zusatztipp: In der Zeit, in der wir hauptsächlich für Konzerne tätig waren, verwendeten wir einen Referenztext, in dem Interessenten aufgefordert wurden, Personalleiter anderer Konzerne anzurufen und sich nach den Erfahrungen zur Zusammenarbeit mit uns zu erkundigen. Die Option war mit den genannten Personen abgesprochen. Provoziert ein Trainer damit die Gefahr, dass Inhalte (z.B. Tagessätze, etc.) ausgetauscht werden, die ihm nicht gefallen? Aus unserer Erfahrung nicht. ALLE Empfänger des Referenzschreibens fanden diese Möglichkeit richtig klasse. Dennoch hat NIEMAND jemals angerufen.

Eine Einzelperson dagegen hat andere Interessen. Da die Seminargebühr meistens aus der eigenen Tasche bezahlt wird, muss der Gegenwert dafür im Gratisreport so konkret wie möglich vermittelt werden. Eine Möglichkeit, die Amortisation der Seminargebühr zu vermitteln, entdecken Sie auf der Seite: www.orgasysteme.de/seminare/seminar-erfolgreiche-selbstorganisation/amortisationsrechnung

Mit dem interaktiven Rechner kann jeder Interessent selbst sehen, wann die Seminargebühr wieder eingespielt ist.

Referenzen helfen natürlich ebenfalls. Aussagen von Einzelpersonen sind jedoch für diese Zielgruppe wesentlich aussagekräftiger, als die von Firmenkunden.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Start?

Schauen wir uns ein Kalenderjahr unter dem Aspekt der Leadgewinnung am Beispiel eines Trainers genauer an.

Im Juli und August sind Sommerferien. Da lassen sich einfach keine Leads gewinnen, da die Leute im Urlaub sind.

September. Alle Menschen sind aus dem Urlaub zurück. Allerdings ist die Zeit für Leads jetzt eher ungünstig. Der Schulanfang erfordert die ganze Aufmerksamkeit. Nach Internet steht jetzt wirklich niemand der Sinn.

Oktober. Die Herbstferien stehen vor der Tür. Trotzdem vielleicht sogar eine gute Zeit für Leadgewinnung. Wenn da nicht einige wichtige Messen wären, die unbedingt besucht werden müssen. Da kann sich keiner um professionelle Leadgewinnung kümmern.

November und Dezember. Sorry – keine Zeit. Wir sind alle im Jahresendgeschäft. Und dazu kommt – dieses Jahr völlig überraschend – Weihnachten.

Auch Januar ist ein schlechter Monat für Leadgewinnung. Das Jahr hat gerade angefangen. Bis mindestens 6. Januar ist sowieso niemand da. Die ganzen Jahresauftaktveranstaltungen fordern ihren Tribut.

Im Februar sieht es „Mau” aus mit der Leadgewinnung. Vor, während und nach den Faschingsferien haben die Menschen nun wirklich keinen Kopf für so etwas.

März und April. Wenn man so in den Kalender blickt, könnte einem ganz anders werden. Wer hat eigentlich so viele Feiertage in diese Monate gesetzt? Die Osterferien sind auch schon da. Vielen macht die Frühjahrsmüdigkeit zu schaffen. Ganz schlechte Zeiten für die Leadgewinnung.

Mai. Schon wieder Ferien. Die Pfingstferien werden von vielen als vorgezogener Sommerurlaub genutzt, da die Reisepreise noch günstig sind. Da tut sich im Internet so gut wie gar nichts.

Juni. Während die einen gerade aus den Pfingstferien kommen, starten einige Bundesländern bereits wieder mit den Sommerferien. Leadgewinnung in dieser Zeit? Oh jeh.

Fazit für den optimalen Start

Nachdem wir jetzt geklärt haben, dass die Zeiten für Leadgewinnung das ganze Jahr über nicht die besten sind, könnten wir doch HEUTE mit den Überlegungen dafür und den ersten Umsetzungsschritten beginnen, nicht wahr?

Der Autor: Peter Arndt

Peter Arndt ist Berater und Trainer seit 1996. Schwerpunkt seiner Arbeit sind Organisationssysteme für Menschen und Unternehmen mit dem Ziel deutlicher Produktivitätssteigerung mit weniger Aufwand. Viele Kunden gewinnt er durch seine Internetaktivitäten auf den Webseiten

www.cc-im-netz.de und www.orgasysteme.de

Ausblick

Zu den wichtigsten Komponenten der Roadmap Lead¬gewinnung erhalten Sie in den kommenden Ausgaben des TrainerJournals Informationen, Tipps und Umsetzungshinweise. Im nächsten Artikel lesen Sie weitere Informationen zur Zielgruppenfindung für Trainer und wir starten mit Inhalt und Gestaltung Ihres Interessenten-Magnets.

Ein Freebie für Interessierte: Die Roadmap Leadgewinnung zum Downloaden

Als Leser dieses Artikels können Sie die „Roadmap Leadgewinnung” kostenlos anfordern über folgende URL: www.cc-im-netz.de/trainermarketing

Peter Arndt 170615

Abb.: Ausschnitt aus der Roadmapp, die ein systematisches abarbeiten der Punkte erlaubt

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