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Führung im Vertrieb

Mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen

Heinrich Wickinghoff

Das Verkaufen und Führen im Verkauf genießt wenig Interesse bei Forschung und Lehre, es gibt kaum wissenschaftliche Veröffentlichungen darüber. Im Gegensatz dazu gibt es über die Mitarbeiterführung im Allgemeinen seit Beginn des 19. Jahrhunderts viele Untersuchungen und Veröffentlichungen, wovon diverse Führungsmodelle abgeleitet wurden. Namen wie Tom Peters, Peter Drucker, Paul Hersey, Ken Blanchard oder Fredmund Malik stehen für bekannte Führungsmodelle und werden von vielen Führungstrainern genutzt.

Erstaunlich, denn es gibt bei der Führung im Vertrieb - neben dem Charisma und der Ausstrahlungskraft der Führungskraft - eine Reihe von Werkzeugen und systematischen Vorgehens­weisen, die, richtig angewendet, den Erfolg positiv beeinflussen.

Moderne Vertriebsführung braucht keine neuen Modelle, sondern das bekannte Führungswissen muss nur auf den Vertrieb übertragen werden.

Seit 20 Jahren führe ich mit Netzwerkkollegen Verkaufs- und Führungstrainings durch. Nach der Umsetzung von Vertriebsoptimierungen stelle ich immer wieder fest, dass im Nachgang auch der Vertriebsleiter sein Führungsrepertoire erweitern muss, um die verbesserte Kundenkommunika­tion, die optimierten Abläufe oder das verbesserte CRM System voll zur Entfaltung kommen zu lassen.

Bei überdurchschnittlichen Vertrieben habe ich 4 Kern-Bereiche ausgemacht, die immer besonders gut ausgebildet sind. Sie lassen sich wie folgt beschreiben:

  • Die Kommunikation zwischen Führungskraft und Mitarbeitern ist klar, direkt, umfassend und meistens in ihrer Struktur geregelt oder zumindest einschätzbar.
  • Die Motivation vom Vertriebschef und seinen Mitarbeitern ist hoch.
  • Ein Mindestmaß an Empowerment der Mitarbeiter ist vorhanden, d.h. sie sind bevollmächtigt, möglichst selber und oft direkt beim Kunden zu entscheiden und zu verantworten.
  • Es gibt Vertriebsprozesse die so gut funktionieren, dass Controlling und Vertriebssteuerung entsprechend den Branchener­forder­nissen möglich sind.

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Warum gerade diese vier Bausteine für die Vertriebsführung? 

Im Verkauf spielt die Kommunikation eine entscheidende Rolle. Die ohnehin guten Rhetoriker im Vertrieb erwarten zu Recht, dass der Anspruch der an sie in Bezug auf die Gesprächsführung mit Kunden gestellt wird, auch von der Führungskraft bei den typischen Regelgesprächen erfüllt wird. Diese sind: Das Feedbackgespräch, das Motivations­gespräch, das Delegationsgespräch und das Zielvereinbarungsgespräch.

Im Kundenkontakt lässt sich die Motivation des Verkäufers nicht verbergen. Sie ist spürbar und beeinflusst das Kaufverhalten. Wer in der Produktion mal eine Zeit lang nicht so motiviert ist, richtet damit keinen Schaden an. Im Verkauf hingegen schon, weil der Kunde die Demotivation spürt. Deshalb müssen sich Vertriebsleiter stärker um die Motivationslage ihrer Mitarbeiter kümmern, als andere Bereiche.

Verkäufer brauchen das richtige Maß an Empowerment, um vor dem Kunden Entscheidungen zu treffen. Dabei kann es um Beratungs- oder Produktdetails oder um Preise gehen. Im Verkauf gibt es oft keine Zeit für Rückfragen, der Kunde ist sonst einfach weg.

Vertriebsprozesse sind manchmal in Unternehmen festgeschrieben, werden aber oft nicht gelebt. Entweder weil die Prozessbeschreibungen zu umständlich oder zu kompliziert oder praxisfremd sind. Deshalb müssen Sie aus der Praxis heraus entwickelt und mit Umsetzungshilfen unterstützt werden, damit sie einen spürbaren Nutzen für die Vertriebsarbeit liefern.

Das Management von Kommunikation, Motivation, Empowerment und die Entwicklung effektiver Vertriebsprozesse, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen, das sind die vier wichtigsten Bausteine erfolgreicher Vertriebsführung. Weitere Bereiche die in der Optimierung der Vertriebs­führung manchmal eine Rolle spielen, sind die Organisationsentwicklung im Vertrieb und die internationale Vertriebsführung. Alle sechs genannten Bausteine fallen unter die methodischen Führungskompetenzen und sind in einem übersichtlichen Zeitraum erlernbar. Ergänzt werden sie durch die Fachkompetenz und die soziale Kompetenz und das Charisma einer Führungs­persönlichkeit.

Ob und in welchen Bereich ein Vertriebsleiter seine Führungskompetenzen ausbauen sollte, ergibt eine Führungsanalyse. Hierbei liefern teilstrukturierte Interviews mit Mitarbeitern und der Führungskraft des Vertriebsleiters gute Ergebnisse.

Ständig auf der Suche sein

Wie jeder Weiterbildner und unsere Auftraggeber möchte auch ich mit meinem kurzen Einsatz etwas im Unternehmen hinterlassen, das spürbare und messbare Verbesserungen bewirkt. Weil Verhaltensänderungen mehr als ein Training bedürfen, bin ich deshalb auf der ständigen Suche nach Methoden, die die praktische Umsetzung in den Unternehmen gewährleisten. Den größten Fortschritt bei dieser Suche konnte ich mit der TQS (Total Quality Selling) Methode von Ulrich Dietze verzeichnen. Nicht nur die Inhalte von TQS, sondern die Art der Umsetzung erzeugt deutlich höhere Umsetzungsquoten als andere Transfermethoden. Deshalb ist die unternehmensinterne Umsetzung von Führung im Vertrieb nach der gleichen Methodik aufgebaut und integriert praktische Werkzeuge für die Vertriebsführung und die sofortige Anwendung. Hierbei handelt es sich um Checklisten und Gesprächsleitfäden die in gedruckter oder digitaler Form alltägliches Arbeitswerkzeug von Verkäufern und Führungskräften im Vertrieb sind.

Der Autor

Dipl. Ing. Heinrich Wickinghoff ist international tätiger Experte für Vertriebsführung und Optimierung von Führungsprozessen. Als Verkaufstrainer und Führungskräfteentwickler im Vertrieb coacht und trainiert er seit 1994 erfolgreich Verkäufer, Verkaufsleiter und Geschäftsführer zum Kommunikations- und Motivationsmanagement und berät bei der Organisationsentwicklung im Vertrieb. In über 1000 Veranstaltungen in 15 Ländern hat er Verkäufer und Führungskräfte begeistert und unterstützt. Vorher war Heinrich Wickinghoff 15 Jahre auf verschiedenen Stationen im Vertrieb tätig, u.a. als Vertriebsleiter im Export.

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Hinweis: Im März 2014 erschien das Buch „Führung im Vertrieb - Mit der richtigen Führung zu besseren Vertriebsergebnissen" von Heinrich Wickinghoff mit einem einleitenden Kapitel von Ulrich Dietze zu systematischen Vertrieben.

Tipp: Vom 30.9. bis 4.10.2014 gibt es ein Outdoor Train The Trainer Event mit H. Wickinghoff und dem Sportwissenschaftler T. Sternemann. Hierbei sind die Inhalte aus dem Buch in einem einen Kitesurf-Kurs für Trainer und Berater umgesetzt.

Weiter Infos unter: info@internationaltraining.de

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